Skuteczne rozwiązania dla agrodilerów

Skuteczne rozwiązania dla agrodilerów sxc.hu

Handel maszynami rolniczymi to specyficzny obszar sprzedaży. Handlowcy z tego sektora muszą wyróżniać się wyjątkowymi umiejętnościami, a ich zespołem trzeba odpowiednio zarządzać

Motywacja sprzedawców i automatyzacja zarządzania to dwa elementy spójnej całości

Handel maszynami rolniczymi odbywa się na rynku B2B i składa się z trzech głównych składników: sprzedaży maszyn, sprzedaży części zamiennych oraz usług serwisowych. Jest to złożony biznes, a jego powodzenie zależy m.in. od umiejętności budowania relacji z klientami, a co za tym idzie - wieloletniej lojalności. Kolejne elementy, które decydują o powodzeniu działalności w tym formacie to dobrze wyszkoleni handlowcy oraz ich długoletni związek z firmą. Oczywiście każda firma  jest pełna niuansów, takich jak cykliczny charakter zamówień, wyłączność produktu czy sezonowość popytu. Niezależnie od tego skuteczność na rynku B2B zależy w 70-90 proc. od sprzedawców. Co należy zatem zrobić, aby efektywnie wyszkolić handlowca oraz zapewnić jego stałą relację z firmą?

Można wskazać w tym kontekście trzy elementy:

  • ideologię firmy (misję),
  • motywację,
  • szkolenia.

Dla uzyskania pełnego obrazu warto przyjrzeć się tym kwestiom bliżej

Wielu ludziom pojęcie „ideologia” nie kojarzy się dobrze. Dlatego lepiej będzie mówić o misji firmy, która ma duże znacznie dla jej sukcesu. Dlatego ważne jest to, aby nie kreować jej na siłę, ale by też nie ograniczała się jedynie do pustych założeń. Dobra misja odzwierciedla między innymi role i cele sprzedawcy w firmie. W tym miejscu należy zwrócić uwagę na ważną kwestię: naprawdę dobrym sprzedawcą nie jest ten, który dużo sprzedaje, a ten, którego sprzedaż da się ująć w ramy planu. Czasami zdarzają się niedobory towarów na rynku – wtedy wystarczy, że handlowiec pojawi się w odpowiednim miejscu o odpowiedniej porze. W sytuacji, gdy produkt sprzedaje się trudno, a firma odstaje do planowanego harmonogramu, pojawia się wytłumaczenie tego stanu – jest nim brak popytu. Oznacza to, że dobrze jest skutecznie sprzedać towar zgodnie z planem. Samo planowanie jest niemożliwe bez dobrej automatyzacji. Tu widać znaczenie systemu ERP, który pozwala śledzić realizację planów, wdrożeń i wszelkich odchyleń od zamierzonych celów.  Realnie stanowi to o sukcesie firmy. Ten proces bywa trudny, ale nie może to być argument za rezygnacją z planu. Jest on szablonem oceny pracy, pozwala przewidzieć sukces i odpowiednio wcześnie ostrzec przed niepowodzeniem.

Czynnik motywujący jest skutecznym narzędziem zwiększania wydajności działu handlowego i ciężko to podważać. Wskazana jest jednak ostrożność, ponieważ łatwo stworzyć system, który będzie nagradzał niezaangażowanych i karał bez powodu. Dział sprzedaży może na tym ucierpieć, dlatego wskazane jest wypracowanie odpowiedniego zestawu kroków, które pomogą w stworzeniu dobrego systemu motywacji.

Pierwszą i najważniejszą rzeczą jest to, aby system ten oceniał wkład poszczególnych handlowców w dokonaną sprzedaż, tak aby motywacja była adekwatna do wyników. W tym miejscu trzeba wziąć pod uwagę specyfikę sprzedaży. W sprzedaży cyklicznej – przykładowo materiałów eksploatacyjnych, materiałów do produkcji dla firm producenckich, itp. – kiedy klient zamawia coś regularnie, nieefektywnym byłoby uzależnienie motywacji od skali transakcji. Wielkość ta nie jest uzależniona od sprzedawcy, ale raczej wiąże się z planami i potrzebami klienta. W tym przypadku należałoby skutecznie motywować handlowca do przyciągania nowych klientów. Wskazany jest wzrost prowizji w zależności od pojawienia się kolejnych kontrahentów. System może uwzględniać również odliczenia, choćby z powodu utraty stałego odbiorcy. W sprzedaży złożonej lub projektowej (gdzie proces sprzedaży trwa od dwóch miesięcy nawet do 2-3 lat) istotna jest dochodowość każdego kontraktu i w tym przypadku właśnie ona powinna być premiowana.

W wielu firmach istotny jest czynnik sezonowości i należy tworzyć zapasy magazynowe produktów. Nie zawsze udaje się je całkowicie sprzedać. W takiej sytuacji firmy obniżają ceny – rozpoczynają wyprzedaż. Dla wielu specyficznych, nieelastycznych produktów obniżenie ceny nie wpływa na wzrost popytu. Jeśli jednak handlowcy otrzymywaliby dodatkową premię za sprzedaż takiego towaru, wyniki mogą się poprawić, a po stronie firmy koszt prowizji będzie mniejszy niż koszt przeceny. Dzięki takim działaniom wzrasta również lojalność handlowców.

Handlowcy muszą być pewni systemu motywacyjnego. Musi on być przejrzysty i operatywny – tak, aby każdy miał obraz tego jak rosną jego zarobki w zależności od sprzedaży oraz żeby handlowcy wiedzieli, na czym mogą dodatkowo zyskać. Automatyzacja jest w tym aspekcie bardzo istotna. Da się ją osiągnąć dzięki systemowi CRM/ERP, który pozwala nie tylko zarządzać pracą z klientami, ale również motywacją sprzedawców. Obrazuje ich wyniki, wizualizuje cele oraz zarobki.

Pora zająć się tematyką szkoleń. W pierwszej kolejności należy zwrócić uwagę na istotne zjawisko: firmy bardzo często nie zastanawiają się dostatecznie nad tym, jaką wiedzę przekazać pracownikom. Błędem jest wynajęcie trenerów i organizacja zajęć w zbytnim pośpiechu. W praktyce takie szkolenia okazują się nieskuteczne.

Jest to jest główny błąd popełniany przy szkoleniu handlowców – próbuje się rozbudować ich wiedzę o produktach, zamiast zaszczepiać w nich pewne umiejętności, co jest znacznie trudniejsze. Wymaga więcej czasu, a co najważniejsze jest to proces ciągły. Opiera się na zarządzaniu wiedzą. Pozwala wdrażać efektywne rozwiązania wśród wszystkich sprzedawców w oparciu o sukces pojedynczych pracowników. Działania przynoszące wyniki powinny zostać uznane jako wzór dla innych handlowców. To wszystko nie może zaistnieć na dłuższą metę bez wdrożenia automatyzacji.

Powyższe przykłady klarownie pokazują, że automatyzacja procesu zarządzania stanowi element docelowy, do którego należy dążyć i który warunkuje późniejsze sukcesy. Im wyższa będzie jakość automatyzacji, tym większa szansa na osiągnięcie kolejnego etapu rozwoju firmy.

Trzeba liczyć się z wystąpieniem komplikacji. Jak je rozwiązać? Zwrócenie się o pomoc do informatyków wydawać się może dobrym posunięciem, jednak ich zbyt techniczne podejście do sprawy może okazać się dalekie od optimum. Drugi krok to szukanie wsparcia w konsultantach, którzy mają niestety tendencję do tworzenia schematów oderwanych od specyfiki przepływu informacji, przez co efekty pracy informatyków będą wciąż niezadowalające. Płynie z tego wniosek, że trzeba sięgnąć po zupełnie inną opcję.

Co trzeba zrobić?

Należy szukać firmy z branży IT, która implementuje swoje rozwiązania w formacie procesów biznesowych. Firmy, która może pokazać jak system będzie wyglądać i jakie walory będzie posiadał. Mającej doświadczenie w prowadzeniu wdrożeń, a nie jedynie w tworzeniu programów i schematów.

FlyFishSoft Bartłomiej Romański