Skutecznie generuj leady B2B przez stronę WWW

Skutecznie generuj leady B2B przez stronę WWW generuj leady B2B

Najbliższe igrzyska olimpijskie czekają nas w 2020 roku w Tokio. Sukces każdego z medalistów będzie owocem wielomiesięcznej ciężkiej, wytrwałej i usystematyzowanej pracy.

Podobnie sukces przedsiębiorstwa nie jest dziełem przypadku, a rezultatem przemyślanych działań, które rozpoczynają się od generowania leadów na stronie WWW.

Lead generation - Dlaczego warto stworzyć system generowania leadów na stronie WWW?


Pomyśl, jak dużo informacji o Twojej firmie i jej mocnych stronach możesz przekazać w jednym mailu? Jak podczas rozmowy telefonicznej przedstawisz usługę, jeżeli oferujesz kompleksowe rozwiązania?


Bez wątpienia zimne telefony i mailing nadal stanowią elementy kampanii sprzedażowych. Ich skuteczność znacznie jednak wzrasta na skutek modyfikacji procesu sprzedażowego i wykorzystania możliwości strony internetowej.


Doświadczenie pokazuje, że klient B2B, gdy chce nawiązać współpracę, najpierw przegląda Internet. Gromadzi informacje, porównuje rozwiązania i ostatecznie sam kontaktuje się z firmą, z której usług chce korzystać. Odmiennie niż kilka lat temu - zanim podejmie decyzję o zakupie nie kontaktuje się ze sprzedawcą.


Prawda i mity o systemie generowania leadów


Przedsiębiorcy często nie wierzą, że system generowania leadów ze strony WWW rzeczywiście działa. Niektórzy uważają, że jest skomplikowany, czasochłonny, a na efekty trzeba długo czekać. W rzeczywistości system jest niezwykle skuteczny.


Etapy budowy systemu


Powstawanie systemu generowania leadów ze strony WWW można podzielić na trzy obszary. W pierwszym wyznacza się cele, czyli m.in. określa potrzeby klienta, tworzy plan marketingowy i analizuje konkurencję. W drugim - skupia się na sprowadzeniu nowych klientów na stronę WWW. A w trzecim - ostatnim - dąży do otrzymania danych kontaktowych (pozyskania leadów). Za wzorcowy system generowania leadów posłuży rozwiązanie stosowane przez agencję BusinessWeb.


Poznaj własnych klientów


Wszystko, co pojawia się na stronie internetowej może mieć jedną poważna wadę - nie uwzględniać potrzeb klientów. Dlatego opracowanie systemu generowania leadów rozpoczyna się od dokładnego poznania przyszłych leadów. Służy temu analiza procesów ich obsługi, informacji ze sprzedaży i zachowań klientów na stronie internetowej. W kolejnym kroku należy przemyśleć, jakie są potrzeby klientów i opracować ich profile w postaci Buyer Persony.


Tworząc Buyer Personę warto uwzględnić co najmniej kilka czynników:



  • Problemy zewnętrzne klienta (np. zmiana prawa, zmiana dostępności zasobów).

  • Problemy wewnętrzne klienta (np. poziom osiąganych wyników).

  • Potrzeby klienta.

  • Cechy naszej oferty.

  • Obawy klienta (np. brak doświadczenia).

  • Rozwiązania obaw klienta.


Zaprzyjaźnij się z konkurencją


Konkurencja nie jest dla przedsiębiorcy jedynie przeciwnikiem w pozyskiwaniu klientów. To także źródło danych i inspiracji, na podstawie których może planować własne działania. Dostępne na rynku narzędzia pozwalają sprawdzić, jak w Internecie widoczne są strony konkurencji.


Czy wiesz, Ile leadów potrzebujesz?


Zakończenie etapu wyznaczenia celów poprzedza poznanie liczby potrzebnych leadów. W jej określeniu pomaga odpowiedni kalkulator. Ostatni działaniem jest określenie strategii marketingowej prowadzącej do pozyskania wcześniej określonej liczby leadów.


Przeanalizuj słowa kluczowe


W obszarze drugim - sprowadzeniu ruchu na stronę internetową - wyróżnia się kilka kroków. Fundamentem budowy systemu generowania leadów jest analiza słów kluczowych, jakie wykorzystują klienci, gdy szukają informacji związanych z ofertą przedsiębiorcy. Analizę słów należy ponawiać i na bieżąco aktualizować listę fraz. Z biegiem czasu będzie rosnąć ilość informacji o leadach, co ułatwi rozbudowę listy.


Zoptymalizuj stronę internetową


Kolejnym krokiem jest określenie docelowej struktury strony. Należy przemyśleć, jak ułożyć podstrony serwisu z ofertą, aby sprowadzić określony ruch na stronę. Po analizie słów może się okazać niezbędna znaczna liczba podstron z ofertą. Dlatego zawsze trzeba porównać nakłady na budowę strony z potencjałem pozyskania ruchu. To da rozeznanie w kwestii opłacalności działań.


Zaplanuj wpisy blogowe i zorganizuj je w klastry


Wpisy blogowe są kolejnym elementem w systemem generowania leadów. Tematykę i konstrukcję wpisów opracowuje się na podstawie przygotowanej listy słów kluczowych. Treści na blogu warto grupować według wspólnego tematu. Takie działanie nazywa się tworzeniem klastra tematycznego i pozwala wyczerpująco zaprezentować dany temat. W ten sposób poprawia się widoczność strony w wyszukiwarce, a właściciele firmy prezentują się jako eksperci w danej dziedzinie. 


Dowiedz się więcej


W trzecim obszarze działań - pozyskiwaniu danych kontaktowych - istnieje niebezpieczeństwo popełnienia poważnych błędów. Na ich skutek klient, który już przeszedł większą część ścieżki, jednak nie pozostawia swoich danych, a przedsiębiorca traci szansę na sprzedaż.


Jakich błędów należy unikać?


Co powinna zawierać ścieżka klienta, który ma pozostawić swoje dane osobowe?


Jak dostosować treści na stronie WWW do aktualnych potrzeb klienta?


Przeczytaj artykuł na blogu BusinessWeb i poznaj kompletną analizę systemu generacji leadów.