Skuteczny prospecting - sztuka poszukiwania klientów

Skuteczny prospecting - sztuka poszukiwania klientów Image courtesy of phanlop88/FreeDigitalPhotos.net

Klienci to najważniejszy kapitał każdej firmy. Bez nich nie mogłaby istnieć. Aby przetrwać na rynku, prawidłowo funkcjonować i stale się rozwijać musi pozyskiwać nowych klientów i odpowiednio dbać o relacje z tymi już pozyskanymi.

Niestety, wielu przedsiębiorcom i sprzedawcom brakuje umiejętności skutecznego pozyskiwania nowych klientów. Tymczasem proces poszukiwania klienta i zainteresowania go naszą ofertą nie jest skomplikowany i tak trudny jak mogłoby się wydawać. Wystarczy tylko trochę poćwiczyć i poznać rożne na to sposoby.

Oto kilka prostych kroków, których wykonanie gwarantuje sukces. Wiedzę tą może, a nawet powinien posiąść każdy, dla kogo celem jest sprzedaż produktu lub usługi.


Aby nasze działania prospectingowe były skuteczne, czyli przynosiły oczekiwane przez nas rezultaty należy wybrać grupę klientów docelowych i opracować metody skutecznego dotarcia do nich, a następnie przekształcania ich w lojalnych odbiorców naszych produktów czy usług.

Wybór "targetu"

Wybór tzw. "targetu" czyli grupy docelowej zależy przede wszystkim od branży w której działamy. Podstawowe pytanie jakie musimy sobie zadać brzmi: Kto może być zainteresowany zakupem tego co oferujemy? Gdy już poznamy odpowiedź na to pytanie przemyślmy strategię dotarcia do danej grupy odbiorców poprzez stworzenie profilu takiej grupy. Zastanówmy się jakie kanały członkowie tej grupy wykorzystują do komunikowania się i uzyskiwania informacji. Wysyłanie komunikatów tymi kanałami będzie najskuteczniejszym sposobem dotarcia do potencjalnych klientów. Nie ma niestety kanałów uniwersalnych i pozbawionych wad.
Metody, które wykorzystuje prospecting można, ze względu na odbiorców, podzielić na: skierowane do odbiorców indywidualnych oraz do grupy.
W przypadku odbiorców indywidualnych najczęściej wykorzystywanym narzędziem jest telefon. Aby pozyskać klienta indywidualnego musimy odszukać numer jego telefonu, zadzwonić, nawiązać kontakt, przekonać go do proponowanych przez nas produktów czy usług i umówić się na spotkanie w celu finalizacji. Proste? Na pierwszy rzut oka pewnie tak, ale na żadnym z wymienionych etapów nie można popełnić błędu, ponieważ grozi to niepowodzeniem całego procesu. Przed rozpoczęciem rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem pamiętaj:

  • nie każda rozmowa kończy się powodzeniem
  • nikt nie czeka na Twój telefon, dzwoniąc przerywasz komuś jakąś czynność, więc musisz być na tyle przekonywujący, a Twoja oferta na tyle interesująca, aby Twój rozmówca w geście zniecierpliwienia nie rzucił po kilkunastu sekundach słuchawką
  • dowiedz się jak najwięcej o swoim rozmówcy przed rozmową. Przede wszystkim czy może być zainteresowany oferowanymi przez Ciebie produktami czy usługami
  • potencjalni klienci nie potrzebują wykładu o zaletach Twojego produktu czy usługi, chcą wiedzieć do czego im konkretnie może się to przydać i ile na tym zyskają czy zaoszczędzą
  • nie mają czasu lub po prostu nie chcą słuchać kolejnej osoby, która próbuje ich przekonać, że czegoś potrzebują
  • nie bierz jednak do siebie czyjejś odmowy. To ,że odrzuca proponowany towar czy usługę nie znaczy, że odrzuca Ciebie. To jest wskazówka, że zrobiłeś coś źle. Od Ciebie zależy czy potrafisz wyciągnąć z tego wnioski.
  • licz się z tym, że nie zawsze słuchawkę odbierze właściwa osoba z którą chciałeś rozmawiać. Taki "bramkarz" może mieć za zadanie niedopuszczanie Cię do kontaktu z wybraną osobą. Dlatego trzeba nauczyć się jak sprytnie go ominąć.

Twoim celem jest:

  • sprawienie żeby rozmówca Ci zaufał (chociaż w minimalnym stopniu)
  • przekonanie go, żeby uwierzył, że celem Twojego działania jest zaspokojenie ich własnych, niepowtarzalnych potrzeb i interesów
  • uświadomienie mu, że nie będziesz marnował jego cennego czasu
  • wzbudzenie potrzeby posiadania czegoś lub zmiany dotychczasowego dostawcy danego dobra czy usługi


Osiągniesz to dzięki samodoskonaleniu - zarówno teoretycznemu jak praktycznemu.

Istnieje także wiele innych metod prospectingu. Rekomendacje, bezpośrednie spotkania, tzw. "chodzing"- to tylko niektóre z nich. Nie wystarczy jednak samo zastosowanie nawet najskuteczniejszych technik. Należy zbudować konkretny plan przedsięwzięć, który umożliwi uzyskanie zaplanowanej ilości klientów.
Często zapominamy o rekomendacjach, czyli wszelkich poleceniach przez naszych dotychczasowych klientów naszych usług innym osobom. Jest to samonapędzająca się maszyna sprzedająca nasze produkty czy usługi, która może bardzo usprawnić pracę, a wręcz częściowo wyręczyć nas w pozyskiwaniu nowych klientów. Aby nas rekomendowano musimy odpowiednio zadbać o jakość naszych usług oraz odpowiednie relacje posprzedażowe z klientem.
Sprzedawcy na całym świecie maja skłonność do mówienia: "Ty łatwiej zdobędziesz nowych klientów, bo sprzedajesz inny niż ja produkt...", " Twoja sytuacja jest inna...". Po części jest to prawdą, istnieje jednak wiele podobieństw w potrzebach i sposobie myślenia klienta. Ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i naszego klienta, bez względu na to co się sprzedaje.
Kluczem do sukcesu jest odpowiednie przeprowadzenie rozmowy telefoniczne z klientem, przełamanie jego niechęci do spotkania, a następnie rozpoznanie jego potrzeb. Bez względu czy wykonujesz 50, czy tylko 5 rozmów telefonicznych warto wiedzieć jak przeprowadzać nawet najtrudniejsze z nich profesjonalnie i w dobrym stylu.

Pamiętaj, że inicjatywa jest po Twojej stronie. Poświeć 80% swojego czasu pracy na poszukiwanie nowych klientów a odniesiesz sukces sprzedażowy.

Zapamiętaj! "Jeśli chcesz złowić rybę musisz myśleć tak jak ryba".


Agencja SEDNO Sp. z o.o.

Dalej

x

14 komentarzy

Nie udało się dodać komentarza, spróbuj ponownie za chwilę

Komentarz powinien być dłuższy niż 5 znaków

Prosze wprowadzić prawidłowy adres e-mail

Nick powinien być dłuższy niż 4 znaki

  • michal michal

    handlowca ma sie we krwi, nauczyć to się można obsługiwać kserokopiarkę.

    2010-11-21 20:42:57

    Oceniono 4 razy

    2 2

    Odpisz na ten komentarz

    • diege diege

      Nie zgadzam się. Sprzedaż to wiedza, teoretyczna + praktyczna. Można mieć naturalną swobodę sprzedażową, ale to w pewnym momencie z reguły za mało a nawet najbardziej nieśmiały "laluś" może się nauczyć sprzedaży podejmując odpowiednie kroki. W sprzedaży działam od 25 lat i trochę się napatrzyłem...

      2017-02-03 06:54:13

      Oceniono 0 razy

      x

      Odpisz na ten komentarz

  • Sobol Sobol

    10tys i waz tego naucze za ta wiedze sie placi wiec czego wy sie spodziewaliscie ?

    2014-05-13 11:07:16

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • ekspert ekspert

    ekstra już jestem ekspertem

    2009-07-27 09:06:25

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • manager manager

    Trochę mało tu konkretów

    2009-12-16 17:58:10

    Oceniono 1 razy

    1
    x

    Odpisz na ten komentarz

  • Gość Gość

    bardziej ogolnie sie nie dało?

    2010-02-08 10:09:55

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • Gość Gość

    bardziej ogólnie się nie dało?

    2010-02-08 10:10:36

    Oceniono 1 razy

    1
    x

    Odpisz na ten komentarz

  • margaret margaret

    tak na prawdę to artykuł o niczym ...

    2010-02-18 17:00:06

    Oceniono 1 razy

    1
    x

    Odpisz na ten komentarz

  • bayer bayer

    pizdy z was jak sądziliście że otrzymacie instrukcję w 10 sekundzie powiedz TAK PAN/PANI MA RACJE itd... każda rozmowa sytuacja jest inna co za tym idzie nie da się poinstruować to jak z chodzeniem jest proste wyciągasz nogę i przenosisz ciężar ciała ... i dupa bo nieprzewidywalnych aspektów jest ... :D kąt nachylenia podłoża, rodzaj, wiatr, ilość % we krwi.. i tak dalej art. uważam za świetny należy pamiętać ze dobry handlowiec to NIE SPRZEDAWCZYK a osoba myśląca potrafiąca natychmiast analizować sytuację ...

    2010-05-18 22:36:50

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • marcin marcin

    Świetny artykuł zwłaszcza dla początkujących. Dla mnie był przydatny. Dzięki!

    2010-06-28 23:12:16

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • elizka elizka

    kto ma doświadczenie w sprzedaży to zrozumie artykuł ale dla nowicjuszy to napewno wiele nie uświadomi

    2010-07-06 18:48:26

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • Andrzej Różański Trener bizn Andrzej Różański Trener bizn

    Dziś jestem trenerem, nie dzięki czytaniu instrukcji, a dzięki doświadczeniom. Praca z klientem, próby i błędy, a potem zawsze analiza tego co zrobiłem. Zawsze szukałem wsparcia w książkach i szkoleniach, ale u praktyków, oni zawsze wiedzieli o czym mówili. Dziś ja także wiem, o czym mówię.

    2010-08-21 11:59:13

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • antoinedarbon antoinedarbon

    Świetny artykuł dla początkujących. Jeśli ktoś zrozumie ze sukces to tylko chwila a droga która do niego prowadzi to dzień za dniem poświęcony na te same kwestie (ktore są omowione w tym artykule) które są nudne jak flaki z olejem. ...,ale jeśli trzymamy się zasad i rozwijamy swój warsztat dni tworzą wartość dodana która jest bardzo ciekawa ;)

    2010-10-22 11:23:31

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz

  • drk drk

    Witam. Czytając, co niektóre komentarze jestem zdruzgotany. Jeśli oczekujesz, że będziesz ekspertem po przeczytaniu kilku zdań to gratuluję. Artykuł ma na celu przybliżenie pewnych zasad, dotyczących tematu, a nie podarowanie pigułki "wszystko w jednym". Jeśli ktoś nie rozumie tego co tutaj jest napisane bądź liczy na eliksir mądrości niech się nie wypowiada, a poszuka treści przyjaznej dla niego samego. Nie wiem jak można się przyczepić do artykułu. Oczywiście, że wszystkiego nie wyjaśnia. Dzięki temu artykułowi dowiedziałem się o słowie "Prospecting", słowo które po wpisaniu w Googla otwiera nowe możliwości na pochłanianie wiedzy. Tylko, że trzeba chcieć! Reszcie polecam szukania pigułki matrixa. Pozdro.

    2010-11-08 12:35:37

    Oceniono 0 razy

    x

    Odpisz na ten komentarz