Sprzedawanie przez niesprzedawanie

Sprzedawanie przez niesprzedawanie Image courtesy of sattva/FreeDigitalPhotos.net

Tytułowe stwierdzenie jest typową analogią do jednego z naturalnych praw sukcesu. Brzmi ono: „działanie przez nie działanie”.

Oczywiście nie oznacza to, że nic nie należy robić. To byłoby zbyt proste. Chodzi o rezygnację z wywierania nacisku, bo skutkiem nacisku jest opór. Chodzi o rezygnację ze stawiania oporu, bo skutkiem stawiania oporu jest jeszcze większy nacisk. Chodzi o rezygnację z tego wszystkiego, co jest walką. Tu pojawia się natychmiast prawo „przyczyny i skutku”. Niezbędna jest świadomość, jakie będą następstwa konkretnych działań.

Na czym to polega?

Wracając do sprzedaży. Chodzi o zrozumienie, że sprzedaje się nie tylko "coś", ale przede wszystkim "Komuś". Wniosek wydaje się być oczywisty. Aktywność w sprzedaży nie polega na zajmowaniu się produktem, ale Odbiorcą tego produktu.

W moim odczuciu największe i najbardziej powszechne nieporozumienie w świecie handlu polega dziś na tym, że nie ma w nim miejsca na kupowanie. Zdaję sobie sprawę, że takie stwierdzenie brzmi dość kontrowersyjnie i w pierwszej chwili trudno się nawet do niego odnieść, a co dopiero z nim zgodzić. Uważam, że jesteśmy świadkami, a nawet uczestnikami tragicznego przewartościowania. Sednem sprzedaży stało się sprzedawanie rzeczy, a powinno nim być obsługiwanie Człowieka.

Nie chodzi o to, że nie warto sprzedawać - warto, ale wcześniej niezbędne jest precyzyjne określenie, czym w rzeczywistości jest sprzedaż. Wszelkie działania potrzebują punktu odniesienia. Dopiero wiedza, czemu mają służyć pozwala je widzieć w odpowiednim świetle i ocenić ich sens oraz skuteczność. Tym bardziej, że nie istnieje skuteczność w oderwaniu od celu. Nie można być skutecznym w ogóle, można być skutecznym jedynie w jakimś konkretnym aspekcie.

Moim celem nie jest krytykowanie kogokolwiek, czy psucie mu dobrego samopoczucia. Chodzi mi o proces sprzedaży i przywracanie mu należnej rangi. Odnoszę wrażenie, że zatraciliśmy szacunek dla wielu rzeczy. Pomyliliśmy postęp z zacofaniem.

Kim jest Sprzedawca?

Bycie Sprzedawcą jest takim samym powołaniem jak bycie Policjantem, Kapłanem, Nauczycielem, Lekarzem, Stolarzem lub kimkolwiek innym. Jeżeli ktoś traktuje swój zawód jedynie jako czynność, nie osiągnie nigdy mistrzostwa. Do mistrzostwa potrzebna jest pasja, zaangażowanie, pragnienie serca. Jeżeli ktoś je posiada, to oznacza, że spełnia swoje powołanie.

Najlepiej jest to pokazać i najłatwiej zrozumieć na poziomie samego człowieczeństwa. Stawanie się coraz bardziej Człowiekiem jest podstawowym naszym powołaniem. Jeżeli sprowadzimy człowieczeństwo do czynności fizjologicznych, nigdy nie osiągniemy mistrzostwa, ponieważ przestaniemy się rozwijać na poziomie duchowym. Będziemy jedynie zwierzęciem o nazwie człowiek. Powołanie Kobieta i Powołanie Mężczyzna jest najlepszym terenem dla realizacji Powołania Człowiek.

Teraz wróćmy do tematu, chociaż nie mam poczucia, żebyśmy się od niego zbytnio oddalili. Wręcz przeciwnie. Byliśmy jedynie przez chwilę poza słowami sprzedawanie i sprzedawca, kupowanie i klient.

Kluczowe pytania

Zmierzając do definicji sprzedaży jest bardzo ważne, by wiedzieć, jak szeroko chce się ją określać. To decyduje, jakie kryteria muszą być spełnione, by w ogóle mówić o sprzedaży. Jeżeli potraktuje się sprzedaż jako (tylko i jedynie) czynność, to rzeczywiście świetnym sprzedawcą będzie ktoś, kto cokolwiek i komukolwiek "wciśnie". Wymienił towar na gotówkę, to znaczy, że sprzedał. Według mnie jest to zbyt wąskie i zbyt ubogie spojrzenie. Jednak, jeżeli przyjmiemy inne (szersze) podejście, może się okazać, że to, co przed chwilą postrzegaliśmy jako sprzedaż, w ogóle nią nie jest. Tak, więc bez klarownej definicji nie możemy ruszyć z miejsca. Możemy się posprzeczać, albo poprowadzić elokwentną polemikę, ale to nic nie wniesie w temat sprzedaży.

Człowiek potrzebuje znać odpowiedź na przynajmniej cztery pytania, by ruszyć do sensownego działania. Potrzebuje wiedzieć, co, jak, dlaczego i po co ma robić. Problem w tym, że owe pytania mogą odnosić się do bardzo różnych płaszczyzn. Mogą dotyczyć głębokich założeń, jak i powierzchniowych mniemań. Jest to ważne, ponieważ płaszczyzna, punkt odniesienia determinuje sposób działania.

W ostatnich kilku dniach robiliśmy sporo zakupów przed remontem mieszkania i to, co nieodmiennie "rzucało się w oczy" w kontakcie ze sprzedawcami było nie tylko denerwujące, ale przede wszystkim smutne, a chwilami nawet tragiczne. Gdyby na podstawie ich działań szukać odpowiedzi na te cztery pytania, odpowiedzi mogłyby brzmieć następująco:

Co? - Sprzedawać, sprzedawać i jeszcze raz sprzedawać. Sprzedawać za wszelką cenę, wszystko, co się da i najwięcej, jak się da. Przekonywać. Namawiać.

Jak? - Szybko i skutecznie. Niezbyt nachalnie. Poprzez obietnice, promocje i upusty. Z uśmiechem i z pozycji eksperta.

Dlaczego? - Bo jest prowizja. Bo trzeba przetrwać. Bo szef patrzy na wyniki. Bo trzeba wyrobić normę. Bo sprzedawca ma sprzedawać. Bo trwa wewnętrzny konkurs, kto więcej sprzeda.

Po co? - By utrzymać pracę. Żeby wziąć swoją pensję na koniec miesiąca. Żeby wykosić konkurencję - to bardzo dziwne, bo takie podejście akurat konkurencji dobrze służy i dobrze wróży. Jeśli kogokolwiek można w taki sposób "wykosić", to jedynie siebie.

Może się wydawać, że trochę przejaskrawiam, ale niestety tak nie jest. W pierwszym sklepie, do którego weszliśmy, znaleźliśmy właściwie wszystko, czego potrzebowaliśmy. Wszystko, oprócz sprawnego sprzedawcy. Ten, który do nas podszedł, zamiast pozwolić nam kupić to, czego chcemy, zaczął nam sprzedawać to, co sam uznał za stosowne. "To modne, tamto kupuje najwięcej osób, to się opłaca, a tamto nie, ...." Nie wiem skąd, ale wiedział natychmiast, jak ma wyglądać nasze mieszkanie i co nam będzie pasowało. To, co niewątpliwie mu się udało, to wysłać nas w podróż po sklepach. Tylko, po co? Myślę, że nie ma sensu kupować w kilku miejscach czegoś, co można kupić w jednym. Wygoda niewątpliwie przewyższa oszczędności. Mniejsza o to. Szkoda czasu i czcionki na narzekanie. Nie taki jest cel. To miała być jedynie ilustracja zbyt powierzchownego potraktowania tych czterech pytań.

Nowy wymiar sprzedaży

Bardziej interesują mnie odpowiedzi i wynikające z nich wnioski na poziomie głębszym, czyli ideologicznym. Więc zadajmy te same pytania jeszcze raz i szukajmy głębiej, jakie odpowiedzi mogłyby się pojawić, gdyby było tak, jak być powinno.

Co? - Celem jest obsługa Klienta w taki sposób, by zyskał zadowolenie realizując swoje potrzeby. Stwarzanie mu przestrzeni i dostarczanie informacji, by dokonał wyboru produktów. Zadbanie, by miał poczucie zadowolenia z własnych decyzji. Oznacza to, że jeżeli klient nie dysponuje potrzebną wiedzą ekspercką w danej dziedzinie i mogłoby to mieć wpływ na jego zadowolenie w późniejszym czasie, to zgodnie z zasadami i etyką, potrzebną wiedzę elegancko otrzyma od sprzedawcy.

Jak? - Rzetelnie, rzeczowo i uczciwie. Z dbałością o klienta i w dobrym kontakcie. Z pełnym zrozumieniem potrzeb klienta i z szacunkiem dla niego. Jednocześnie z szacunkiem dla posiadanej wiedzy i w zgodzie z nią. W korespondencji z długofalową wizją i celem naszej firmy. Z szacunkiem dla ogólnoludzkich zasad i wartości. Tak obsługujemy innych, jakbyśmy sami chcieli być obsługiwani.

Dlaczego? - Ponieważ celem jest wysoka jakość usługi i naszego biznesu. Lepiej czegoś w ogóle nie robić, niż robić to byle jak. Niedbałość i brak wiarygodności nie przysporzy nam ani klientów, ani dobrej sławy.

Po co?- Celem jest pozyskanie klienta i obsługiwanie go przez wiele lat. To nie tylko stabilizuje nasz biznes, ale też gwarantuje jego stały rozwój. Przyjmujemy perspektywę długofalową, jako jedyną słuszną. Jednorazowa obsługa nas nie zadawala, jest okazją do nawiązania długofalowej współpracy.

Łatwo zauważyć, że sprzedaż zyskuje zupełnie inny wymiar i nowy sens, kiedy wchodzi się głębiej i odpowiada na te pytania z poziomów ideologicznych. Tu umiejscowiona jest sprawczość dla jakiegoś konkretnego stylu działania. Z tego głębokiego poziomu biorą też początek opisy podstawowych kompetencji sprzedawcy. I tak być powinno.

Podobne artykuły: