Strategia PRO SELL TOOLS w aktywnej sprzedaży firmy

Strategia PRO SELL TOOLS w aktywnej sprzedaży firmy Image courtesy of adamr/ FreeDigitalPhotos.net

Przemyślana strategia sprzedażowa jest fundamentem funkcjonowania przedsiębiorstwa na rynku. Bez zastosowania odpowiednich działań, firma ogranicza swoje szanse na zajęcie dobrej pozycji na tle konkurencji.

Sukces sprzedażowy jest podbudowany wysiłkiem i wymaga zaangażowania każdego szczebla w każdejorganizacji.

Przemyślana strategia sprzedażowa jest fundamentem funkcjonowania przedsiębiorstwa na rynku. Bez zastosowania odpowiednich działań, firma ogranicza swoje szanse na zajęcie dobrej pozycji na tle konkurencji. Sukces sprzedażowy jest podbudowany wysiłkiem i wymaga zaangażowania każdego szczebla pracowniczego w danej organizacji. Pro Sell Tools to akronim na który składa się 12 obszarów, które warto brać pod rozwagę kiedy planuje się działania sprzedażowe w firmie. Pomaga on w kompleksowym zaplanowaniu strategii sprzedażowej firmy w oparciu o całościowe spojrzenie na jej funkcjonowanie, wykraczające poza sam produkt i działania sprzedawców.

Narzędzie do projektowania strategii sprzedaży Pro Sell Tools zostało opracowane przez Macieja Sasina, trenera, coach’a i konsultanta rozwoju organizacji. Strategia pozwala na diagnozowanie aktualnej sytuacji firmy, ale również wypracowanie odpowiednich działań, w celu budowania długofalowych, pozytywnych relacji z klientem oraz zwiększenia sprzedaży w firmie.

Elementy strategii PRO SELL TOOLS to akronim od słów:

  • Pain and Pleasure
  • Rise
  • Open network
  • Stay in touch
  • Eliminate fear
  • Loyality bulding
  • Lack of risk
  • Timing
  • Organised in system
  • Open minded
  • Long time distance
  • Service

Pain and Pleasure - problem i jego rozwiązanie

Obszar ten polega na przeanalizowaniu problemów, trudności czy bolączek klienta, na które chcemy odpowiedzieć naszą ofertą. Obszar ten dotyczy tak naprawdę istoty działania: w jaki sposób firma odnosi się do potrzeb klientów lub w jaki sposób zamierza je kreować. Działania sprzedażowe wiążą się z budowaniem wartości oferowanego produktu czy usługi dla klienta. W relacji z klientem przekłada się na prowadzenie efektywnej rozmowy sprzedażowej, kiedy to mamy szansę określić wymagania odbiorcy, poprzez uważne słuchanie, wnikliwą diagnozę oraz skuteczną komunikację. W tych działaniach wykorzystywana jest m.in. metoda SPIN, która jest doskonałą techniką sprzedażową, pozwalającą na dotarcie do potrzeb klienta. W marketingu wiąże się z budowaniem odpowiedniej komunikacji do grupy docelowej.

Rise –  zwiększenie wartości zamówienia

Jeśli dobrze zrozumiemy co jest ważne dla naszych Klientów, możemy się zastanawiać w jaki sposób zaproponować im więcej. Etap rise polega właśnie na przemyśleniu i świadomym wyznaczeniu działań w jakich możemy zwiększyć wartość aktualnego zamówienia z korzyścią dla klienta i dla firmy. Stosowane metody to między innymi technika cross selling, up selling oraz merchandising. Skupiamy się na walorach produktu/usługi, wartości dodanej, możliwościach produktu bądź usługi, które mogą podnieść jego wartość i zachęcić do zwiększenia inwestycji klienta. W kontekście rise możemy wykorzystać dodatkowo płatne funkcje, wyższy  poziom jakości, lepszą obsługę, skrócony czas reakcji, wydłużoną gwarancję, itp. Na tym etapie planujemy aktywności sprzedażowe w firmie, które mają na celu wykorzytanie potencjału zakupowego już obsługiawnych klientów.

Open Network - zwiększenie sieci potencjalnych odbiorców

Open network jest obszarem, w którym zastanawiamy się w jaki sposób efektywnie dla specyfiki danej firmy przyciągnąć nowych klientów. Współcześnie mamy możliwość wykorzystania wielu narzędzi, które ułatwiają nam budowanie sieci kontaktów. Opcje z jakich możemy skorzystać online to: blogi, strony internetowe, social media, grupy i fora społecznościowe, portale internetowe o określonej tematyce. W przypadku działań offline są to: telemarketing, spotkania biznesowe i networkingowe, konferencje, debaty, eventy, nawiązanie współpracy z gazetami oraz telewizją. Najważniejsze jest to, aby wykorzystać potencjał już nawiązanych kontaktów przez dobrą obsługę i uzyskiwanie poleceń.

Stay in touch - stały kontakt z klientem

Sprzedaż nie ogranicza się do finalizacji transakcji. Warto pozostać w pamięci na dłużej, a nawet świadomie zaplanować kontakt po sprzedażowy: jego formę, konkretny pretekst, częstotliwość.Pozostanie w kontakcie z klientem, buduje jego lojalność w stosunku do naszej firmy. Relację podtrzymujemy poprzez wykorzystanie takich narzędzi jak: newsletter, ankiety, kontakt mailowy i telefoniczny. Klienci którzy obdarzyli uznaniem naszą firmę również z chęcią będą uczestniczyć w organizowanych przez nas konferencjach i targach. To umocni ich pamięć i wzbogaci doświadczenia z naszą firmą, a tym samym pozwoli na kontynuowanie współpracy. 

Eliminate fear, czyli zbuduj zaufanie w pierwszych kontaktach z firmą

Eliminowanie obaw Klientów w bezpośrednim kontakcie, wiąże się z kreowaniem pozytywnych wrażeń jeszcze przed rozmową z pracownikami firmy, a później w trakcie tworzenia się pierwszych relacji. Ten obszar jest nierozerwalnie związany z wizerunkiem firmy w Internecie, z podejściem w obsłudze mailowej, telefonicznej i bezpośredniej. W strategii firm powinno to mieć kluczowe znaczenie, ponieważ właśnie te aspekty rzutują na fakt podjęcia współpracy lub rezygnacji z obsługi.

Loyality building, czyli budowanie długofalowych relacji

Lojalność jest jedną z ważniejszych wartości, która pozwala nam na zbudowanie grupy stały klientów. Warto już na etapie planowania strategii sprzedaży myśleć o tym, jak zyskać lojalność klientów w dłuższym czasie. Rozwijamy ją poprzez pamięć o kliencie, dostęp do limitowanych ofert, wyjątkowych możliwości. Nie chodzi jednak o rozdawanie rabatów i oferowanie promocji, ale dostarczenie powodów, dla których klient nie będzie miał motywacji do zmiany dostawcy usług. Warto zaznaczyć, że lojalny klient, z czasem będzie zdolny do wybaczenia małych potknięć, które mogą się wydarzyć w trakcie współpracy. Lojalność klientów sprawia również, że stają się ambasadorami naszej marki i chętniej polecają firmę innym klientom.

Lack of risk - ograniczanie ryzyka dokonania złego wyboru

Obszar lack of risk to przemyślana strategia tworzenia i komunikowania marki/firmy/produktu/usługi dających poczucie bezpieczeństwa klientów w fazie podejmowania ostatecznej decyzji zakupowej. Wbrew pozorom większość klientów nie lubi ryzykować zakupu np. w niskiej cenie, zależy im na bezpieczeństwie i dobrej jakości produktów. Obszar lack of risk, wiąże się z tworzeniem bezpiecznych zasad kupna, dzięki którym klient decyduje się na dokonanie transakcji. Przyczynią się do tego m.in. opinie osób, które skorzystały już z naszych usług, rekomendacje, referencje, doświadczenie oraz określona czasowo gwarancja. To pozwala zwiększyć zaufanie i zmniejszyć ryzyko w świadomości klienta, które podejmuje nawiązując współpracę z firmą, czy wybierając produkt..

Timing, czyli wyczucie czasu w sprzedaży

Timing to obszar który wskazuje na zdolność firmy do rozumienia i przewidywania zachowań swoich klientów. To wyczucie rytmu podejmowania decyzji, przygotowania się na sezon. Czas gra kluczową rolę, podczas nawiązywania relacji, dlatego wczucie się w klienta i odnalezienie odpowiedniego momentu na zainicjowanie sprzedaży ma duże znaczenie. Jeśli nasze działania prowadzone są w odpowiednim czasie, klient wie, że może na nas polegać. Dostosowanie działań do akcji sezonowych ma również duże znaczenie. Jeśli jednak przygotujemy ofertę tak, by spełniała oczekiwania klientów w określonym przedziale czasowym, możemy spotkać się z bardzo dużym zainteresowaniem. Na rozpoznanie takich momentów pozwalają badania focusowe na konkretnej grupie, ankiety i sondaże wśród odbiorców.

Organized - organizacja sprzedaży

Skuteczna sprzedaż powinna być dobrze zorganizowana tak pod kątem mierzenia efektywności działań, raportowania, jak również pracy samych handlowców. Zarządzanie jest nieodłącznym elementem zwiększania sprzedaży. W organizacji mamy możliwość zarządzania bazą klientów, ich doświadczeniem, określaniem i planowaniem standardów organizacji w stosunku do naszych zasobów oraz systemów sprzedażowych.

Open minded, czyli otwarcie na nowe możliwości

Open minded to obszar odpowiedzialny za aktywne słuchanie klientów lub nawet wyprzedzanie ich oczekiwań. Bycie otwartym na nowe rozwiązania pozwala nam poszerzyć spektrum oferty lub ją dopasować, a w dłuższym czasie przetrwać na trudnym rynku... Dlatego warto wyznaczać nowe trendy, prowadzić stałe badanie trendów rynku, obserwację konkurencji (benchamarking), aktualizację i rozwój strony internetowej. Otwartość na innowacje pogłębia rozwój firmy, pozwala odróżnić się od konkurencji i przyczynia się do osiągnięcia sukcesu. 

Long time distance - myślenie długofalowe

Obszar long time distance wiąże się z myśleniem długofalowym. Strategia walki ceną nie będzie efektywna dla firmy w dłuższym czasie. Działania sprzedażowe powinny uwzględniać ich konsekwencje w przyszłości: tak dla klienta jak i dla firmy. Dbamy o lojalność klienta, stosujemy etyczne i elastyczne podejście handlowców. Jednocześnie zwracamy uwagę na stałych klientów i dbamy o to, by nadal czuli się ważnymi gośćmi naszej firmy. 

Service, czyli strategia postępowania po sprzedaży

Service to stawianie  przysłowiowej kropki nad i”. W kontekście sprzedaży warto przyjąć strategię postępowania z reklamacjami i trudnościami Klientów. Mówi się że pierwszy produkt sprzedaje handlowiec, a następny serwis. Dobra obsługa odbywa się nie tylko w trakcie sprzedaży, ale również po. Szybki czas reakcji na zapotrzebowanie nowych produktów lub usługi, fachowo poprowadzona odpowiedź na reklamację oraz dostawa w odpowiednim czasie. Ważnym aspektem działań serwisowych jest również współpraca na szczeblu sprzedaży, serwisu oraz skuteczny kontakt pomiędzy innymi działami organizacji. Skuteczna współpraca wpływa na sprawny przebieg usługi posprzedażowej.

Zaplanowanie każdego z obszarów strategii Pro Sell Tools pozwala nie tylko na osiągnięcie lepszych wyników sprzedażowych, ale również zwiększenie zaangażowania i świadomości pośród pracowników. Jeśli firma doprowadzi do optymalnego wykorzystania potencjału każdego z tych obszarów, przyczyni się do aktywnego kształtowania strategii sprzedażowej. Pro Sell Tools można wykorzystać do audytu modelu sprzedaży w firmie, jako narzędzie wykorzystywane na szkoleniach sprzedażowych i z zarządzania sprzedażą, jak również na warsztatach strategicznego rozwoju, na których można przyjrzeć się aktualnej polityce firmy i zaplanować działania na przyszłość.

Akademia Rozwoju Kompetencji Magdalena Więcek