Szyfr do umysłów Twoich Klientów

Szyfr do umysłów Twoich Klientów alphaspirit - Fotolia

Faktem niepodważalnym jest to, iż ludzi można w jakiś sposób kategoryzować, może nie szufladkować, ale znajdywać pewne prawidłowości, obserwując ich postawy, zachowania, reakcje na dane komunikaty.

Pewnie zauważyłeś, że niektóre osoby, zanim kupią np. pralkę, muszą poznać zdania ekspertów, innych osób, które posiadają podobny lub taki sam model. Przeglądają rankingi, zadają pytania na forach dyskusyjnych w Internecie.

Inni zaś na pytanie: "Dlaczego to kupiłeś?", odpowiadają: "Kupiłem, bo uważam, że było to najwłaściwszą decyzją". Jeśli zapytasz: "...no, ale dlaczego?", dodadzą wówczas: "Bo tak!". To, co nie pozwala jednym ludziom kupić pralki bez sięgania do rankingów i rekomendacji ekspertów oraz to, co skłania innych do zakupu tejże pralki na podstawie własnego wewnętrznego przekonania, to tak zwany METAPROGRAM.

Istnienie metaprogramów wiąże się z tym, z czym mieliśmy do czynienia w przypadku systemów reprezentacyjnych, a mianowicie z natłokiem informacji, które docierają do Ciebie poprzez zmysły. Metaprogramy to wzorce określające, które informacje zostaną uwzględnione przez Twój mózg. Zatem są to swoiste filtry percepcji, które stosujemy w sposób nieświadomy i które pomagają nam tworzyć własne mapy – mapy kierujące naszymi myślami i zachowaniem, tym jak działamy, jak jesteśmy motywowani.

Jeśli uda Ci się rozpoznać, jaką mapę ma Twój Klient, będziesz mógł wpływać na jego zachowanie. Rozpoznanie mapy dokonuje się na podstawie zachowania oraz języka Twojego rozmówcy.

Tak, jak dominujące systemy reprezentacji posiadały predykaty, czyli słowa i wyrażenia je określające, tak metaprogramy posiadają tzw. operatory modalne, dzięki którym będziesz rozpoznawał metamodel Twojego Klienta, partnera, pracownika czy wreszcie swój własny. Podczas poznawania wiedzy z dziedziny metaprogramów, możesz dochodzić do wniosku, iż w każdym rozpatrywanym przypadku sympatyzujesz z jakimś podejściem. Z dwóch skrajnych wzorców w danym mataprogramie, z jednym będziesz się z pewnością utożsamiał.

Reasumując, mataprogramy to filtry odpowiedzialne za to, że na jedne informacje jesteś bardziej podatny, zaś na inne nie. Na jedne informacje zwracasz uwagę, zaś innych nie zauważysz. Pewne potrafią wywołać u Ciebie działanie, zaś niektóre po prostu pomijasz. Jedne informacje motywują Cię, inne nie pobudzają Cię w ogóle lub bardzo słabo.

I podobnie jest z Twoimi Klientami, pracownikami, partnerami. Dlatego też bardzo cenną umiejętnością jest komunikowanie tego, co będzie motywowało Twojego Klienta, pracownika lub partnera do pożądanego przez Ciebie działania. Jeśli poznasz mataprogramy, czyli filtry, jakimi posługuje się Twój Klient, będziesz wiedział, jak do niego mówić, aby Cię słuchał i postępował w taki sposób, w jaki Ty chcesz, aby postępował.

Teraz przedstawię Ci jeden z kilkunastu metaprogramów, które możesz poznać dzięki szkoleniu dźwiękowemu Ekspert Perswazji™

Metaprogram: Podobieństwa – Różnice

Opiera się on na fakcie, iż niektórzy ludzie, dokonując porównań różnych obiektów, zauważają w pierwszej kolejności podobieństwa. Inni zaś porównując elementy, zauważają w pierwszej kolejności różnice pomiędzy nimi. Ludzie nastawieni na PODOBIEŃSTWA odwołują się w ocenie danej sytuacji do tego, co już znają, do tego, co jest im w pewien sposób bliskie.

Jeśli osobie zorientowanej na PODOBIEŃSTWA pokażesz trzy monety tego samego nominału w taki sposób, że dwie z nich wskazywać będą reszkę, zaś jedna wskazywać będzie orla i zapytasz się, jaka relacja występuje pomiędzy tymi monetami odpowie Ci, że dwie monety wskazują na stronę reszki, a poza tym, wszystkie monety mają ten sam nominał. Będzie tak dlatego, iż ważniejsze dla tej osoby są podobieństwa. Różnice zaś są dla niej mniej ważne lub ich po prostu nie zauważa.

Jeśli zadasz to samo pytanie osobie zorientowanej na RÓŻNICE, odpowie Ci w pierwszej kolejności, iż na jednej monecie jest orzeł a na dwóch pozostałych reszka. Czyli wskaże różnice pomiędzy tymi monetami.

Jeśli chcesz zmotywować do konkretnego działania osobę, która zorientowana jest na RÓŻNICE - podkreślaj różnice pomiędzy tym, co wie i posiada, a tym, co chcesz jej sprzedać. Jeśli zaś zmotywować chcesz osobę zorientowaną na PODOBIEŃSTWA - wskazuj na podobieństwa pomiędzy tym, co ma zrobić, kupić, a tym, co robi lub posiada w chwili obecnej.

I tak wyobraź sobie, iż do salonu VW przychodzi Klient, który jeździ w chwili obecnej Passatem. Klient jest zainteresowany nową wersją tego samochodu, która właśnie od kilku dni jest już dostępna w salonach. Jednak samochód, który posiada, kupił niespełna rok temu, więc mocno zastanawia się nad tym, czy zmieniać w tej chwili auto na nowszy model. Jeśli nasz Klient jest zorientowany na RÓŻNICE powinieneś wskazywać na istotne różnice pomiędzy wersją Passata, którą posiada Klient, a nową wersją prosto z salonu. Wówczas będąc sprzedawcą w salonie, możesz powiedzieć:

  • „Proszę spojrzeć - ten samochód jest inny od tego, którym jeździ Pan w chwili obecnej. Być może na pierwszy rzut oka jest podobny, ale jeśli przyjrzeć mu się bliżej, wówczas zauważy Pan wiele różnić, które wpływają na korzyść nowego modelu”.

Jeśli Klient zorientowany jest na PODOBIEŃSTWA sprzedawca powinien robić wszystko, aby wskazać jak najwięcej podobieństw, kontynuacji w rozwiązaniach pomiędzy starszym a nowym modelem.
Co powinien powiedzieć sprzedawca w salonie samochodowym, kiedy zdiagnozuje, iż jego Klient jest zorientowany na PODOBIEŃSTWA. Oto przykład:

  • „Proszę spojrzeć ten samochód. Jest bardzo podobny do tego, którym jeździ Pan w chwili obecnej. Oczywiście posiada nowe elementy zwiększające komfort i bezpieczeństwo jazdy, ale w gruncie rzeczy to w dalszym ciągu ten sam poczciwy Passat”.

Osoby o silnym metaprogramie na PODOBEIŃSTWA podświadomie zadają sobie pytanie:

  • „W jaki sposób sytuacja, w której znalazłem się w chwili obecnej jest podobna do tej z przeszłości, do tej którą znam?”.

Używają takich wyrażeń jak: „takie same”, „tradycyjne”, „ciągle takie same”, „dokładnie takie jak”, „podobne jak”, „wspólne”, „podtrzymywać”. Jeśli chcesz budować z taką osobą dobry kontakt, powinien być on oparty na podkreślaniu podobieństwa.

Przykłady zdań, które mógłbyś powiedzieć do osoby nastawionej na PODOBIEŃSTWA:

  • Pańskie zdanie jest w tej kwestii identyczne jak moje, dlatego też proponuje, aby...
  • To oprogramowanie realizuje bardzo podobną funkcjonalność do oprogramowania, które Pani już zna, dlatego też proponuję, aby...

Osoby o silnym metaprogramie na RÓŻNICE analizują informacje pod kątem wszelkich różnić, które tylko zauważą. Lubią rzeczy nowe, rewolucyjne, postępowe. Ludzie ci co jakiś czas potrzebują zmiany, i to zmiany, która ich będzie stymulować. Używają takich wyrażeń, jak:„różne”, „inne”, „nowe”, „rewolucyjne”, „w przeciwieństwie”.Osiągniesz zamierzony cel perswazyjny, kiedy podkreślać będziesz nowe obszary i różnice pomiędzy bieżącą sytuacją a poprzednią, różnice pomiędzy produktem, który używa Twój Klient, a nowym produktem, który mu oferujesz.

A teraz przytoczę dwie struktury perswazyjne, które mógłbyś skierować do osoby nastawionej na RÓŻNICE:

  • To oprogramowanie jest nowe i rewolucyjne, dlatego też proponuje, aby...
  • Pójdź ze mną na to spotkanie, będzie zupełnie inaczej niż podczas ostatniego, na którym byliśmy razem...

Podsumowując, ludzi nastawionych na RÓŻNICE informuj, iż to, co chcesz im przekazać, sprzedać jest inne od tego, co już znają. Człowieka nastawionego na PODOBIEŃSTWA bombarduj informacjami, które sprawią, iż będzie on miał świadomość tego, iż to, co mu oferujesz, jest podobne do tego, co już zna, tego, co już używa.

Jak rozpoznać, czy Twój Klient jest zorientowany na różnice lub podobieństwa? Musisz zadać mu pytanie o relacje pomiędzy danymi rzeczami, sprawami, np.:

  • Jak Pan ocenia moją prezentację w porównaniu do konkurencji?
  • Jak Pani ocenia moją ofertę i ofertę mojej konkurencji?
  • Jakie zauważa Pan relacje pomiędzy tymi sytuacjami?

Jeśli rozmówca odpowiadając skupi się na różnicach, oznacza to, że posiada metaprogram zorientowany na różnice. Jeśli natomiast jego odpowiedź poruszać będzie kwestie podobieństw, mamy do czynienia z osobą zorientowaną na podobieństwa.

Uważaj! Jeżeli nie masz możliwości diagnozy metaprogramu, gdyż nie wiesz, kim jest Twój rozmówca wówczas, konstruując swoje wypowiedzi, oferty, komunikaty używaj operatorów modalnych charakterystycznych dla ludzi nastawionych na różnice oraz tych nastawionych na podobieństwa. Z jednej strony przekaż, że produkt, który chcesz sprzedać, oparty jest o wypracowane przez lata standardy i wykorzystuje najlepsze cechy innych konkurencyjnych na rynku produktów, z drugiej zaś daj im do zrozumienia, że poza tym wszystkim posiada nowe, rewolucyjne i unikatowe cechy.

Instytut Perswazji Paweł Sowa