Trade marketingowe strategie sprzedaży

Trade marketingowe strategie sprzedaży nf.pl

Jak można skutecznie sprzedawać produkty w sieciach tradycyjnej i marketowej? Czy to jest w ogóle możliwe? Jakie strategie i taktyki przyjąć? Również tymi zagadnieniami będziemy zajmowali się podczas szkolenia z trade marketingu.

A oto przykład polskiego oddziału globalnej korporacji.

Ten sam efekt obserwuję obecnie w polskim przedsiębiorstwie branży spożywczej wytwarzającym swoje produkty dla sieci dyskontów pod ich marką własną (private label).

Podobne artykuły:

Przedsiębiorstwo wprowadziło te same produkty do sprzedaży w sieci marketów i dyskontów, co w sieci tradycyjnej. Pierwsza publikacja w gazetce sieci i obniżona cena sprzedaży wywołały zaniepokojenie rynku. Odnotowano znaczny spadek sprzedaży w sieci tradycyjnej, który pogłębiał się w miarę kolejnych, ale już sporadycznych akcji promocyjnych. Promocje w marketach były nakierowane na obniżenie ceny detalicznej. Linia czerwona oznacza sprzedaż regularną bez promocji a żółta z promocjami.

Rys. 1 Spadek sprzedaży produktów w sieci dystrybucji spowodowany prowadzeniem sprzedaży tego samego produktu w obu sieciach naraz.

Rezygnacja z marży sklepu lub hurtowni na korzyść klienta ostatecznego lub profesjonalisty wywołała zrozumiałe niezadowolenie właścicieli kanału dystrybucji, co spowodowało dalszy spadek sprzedaży.

Jednak znacznie ciekawszej obserwacji dokonano w przypadku cen praktykowanych na rynku. Promocja nawet na liczbę kilkunastu sztuk produktu po zaniżonej cenie wywołała w pierwszym momencie konieczność obniżania cen detalicznych w kanale tradycyjnym poprzez promocje rzeczowe (dodawanie kolejnego produktu gratis lub w zaniżonej cenie), wypłatę upustu gotówkowego itd. Po pierwszym okresie w/w promocji rozpoczęto obniżanie cen detalicznych do poziomu cen z marketów. Ceny detaliczne, które były dotąd utrzymywane na bardzo zadowalającym poziomie 98 proc. cen sugerowanych, zaczęły jeszcze bardziej spadać

Efekty uzupełniały się i działały na zasadach dźwigni, co było do przewidzenia.

Rys. 2 Spadek poziomu sugerowanych cen sprzedaży.

Naturalną konsekwencją kontynuacji tej sprzedaży było ciągłe obniżanie zysku producenta i kanału dystrybucji, wydłużanie terminów płatności itd.

Celowo w tym momencie pominięto analityczną analizę opłacalności sprzedaży.

Rys. 3 Liczba sprzedawanych produktów w obu sieciach równolegle

Rys. 4 Wartość sprzedaży

Spadek cen wywołał efekt braku równowagi pomiędzy sprzedażą ilościową a wartościową. Liczba sztuk produktów rosła zgodnie z sezonowością sprzedaży oraz wobec liczby sprzedawanych sztuk analogicznego okresu zeszłego roku. Natomiast wartościowa sprzedaż spadała. Oznaczało to bardzo znaczący i niebezpieczny spadek cen rynkowych produktów, redukcję marży kanału dystrybucyjnego, wojny cenowe w kanale tradycyjnym oraz coraz mniejszy zysk producenta. Jednostkowa cena produktu spadała dramatycznie w porównaniu z kosztami jego wytworzenia.

B&O Navigator Firma Szkoleniowa Sp. z o.o. Tomasz Dyba