Udane negocjacje bez argumentów? To możliwe

Udane negocjacje bez argumentów? To możliwe Fotolia

Nie znamy dokładnie argumentów, które mogą przekonać drugą stronę do ustępstwa w negocjacjach. Możemy jedynie przypuszczać, że będą one skuteczne. A kto w takim razie je zna? Oczywiście druga strona. Co zrobić, aby nasz rozmówca przekonał się sam?

Opiszę Wam dzisiaj jedną z dziesiątek taktyk negocjacyjnych z których szkolę, a której nie znajdziecie w książkach na temat negocjacji, co za tym idzie nie usłyszycie o tym na szkoleniach innych trenerów.

Negocjacja bez argumentów

Wyobraźcie sobie taką sytuację, że negocjujecie bez użycia argumentów w celu zmniejszenia ceny zakupu. Próbowaliście kiedyś tak negocjować? Nie mówię tutaj o przypadku, kiedy przyszliście nie przygotowani na negocjacje, myśląc jestem przecież super negocjatorem, ponieważ handlowiec sam mi powiedział, że ciężko się ze mną negocjuje, a na dodatek na wizytówce mam wielkie logo i fajną zagraniczną nazwę przed nazwiskiem. Mówiąc krótko taktyka zakłada, że nie dochodzi do standardowego starcia stron przy stole negocjacyjnym, kiedy to jedna ze stron próbuje argumentować utrzymanie ceny oferty a druga, często mało skutecznie, przekonuje do jej zmniejszenia.

Jak to zrobić?

  1. Poinformuj przed spotkaniem przedstawiciela handlowego o tym, że będzie negocjowana ostateczna cena i prosisz go aby się do tego przygotował. Uprzedzając go o tym bronisz się również przed zarzutem, że gdyby pan/pani mnie uprzedzili, że będziemy dzisiaj omawiać kwestie ceny to bym się do tego przygotował, a tak (…). 
  2. Omówcie wszystkie możliwe warunki poza cenowe.
  3. Wyciągnij wcześniej przygotowany plik około 100 kartek A4, kalkulator, długopis, udostępnij telefon stacjonarny, hasło do Wi-Fi. Mówiąc prosto z mostu: postaraj się udostępnić wszelkie możliwe narzędzia, a najlepiej jak już znajduje się to wszystko na stole. Robisz to, aby zadbać o komfort Twojego rozmówcy.
  4. Uprzejmie poinformuj przedstawiciela, że ze względu na to, że chcecie, aby cena, którą poda, była dokładnie przemyślana, bez zbędnych nacisków ze strony kupującego, które by mogły w późniejszym okresie prowadzić do nieporozumień. Wy oddalicie się na 20 minut i prosicie, aby na wcześniej wspomnianych kartkach została zapisana propozycja cenowa.
    20 minut samotności w sali negocjacyjnej to prawdziwa wieczność. Mogę Wam zagwarantować, że zostanie zużytych więcej niż jedna kartka, a cena, którą otrzymacie może znacznie się różnić od wcześniej zakładanej.
  5. Po powrocie sprawdźcie jaka kwota znalazła się na kartce. Jeśli nie spełnia ona waszych wymagań oddalcie się na kolejny okres czasu 10–15 minut.

Dlaczego to działa?

Powiedzmy sobie otwarcie: nie znamy dokładnie argumentów, które mogą przekonać drugą stronę do ustępstwa. Możemy jedynie przypuszczać, że będą one skuteczne. A kto w takim razie je zna? Oczywiście druga strona. Stosując tę prostą taktykę wymuszacie na drugiej stronie, aby sama przekonała się do obniżenia ceny, co lepsze używa do tego najskuteczniejszych argumentów, czasami tak abstrakcyjnych, że nikt z nas by sie ich nie domyślił.

Jeśli zastosujecie się do powyższych wskazówek i obierzecie odpowiednią kolejność negocjacji pomiędzy dostawcami, wypowiecie we właściwym momencie jedno magiczne zdanie, które zachęci dostawcę do refleksji – z pewnością odniesiecie sukces.

GOODMAN GLOBAL BUSINESS SERVICES Ltd. Grzegorz Olechniewicz