Windykacja w Polsce. Co się zmieniło przez 22 lata?

Windykacja w Polsce. Co się zmieniło przez 22 lata? gettyimages

Odzyskać pieniądze od dłużnika czy utrzymać z nim dobre stosunki? Takie pytanie zadają sobie dzisiaj wierzyciele. Wcale jednak nie muszą rezygnować z pieniędzy na rzecz poprawnych relacji biznesowych. To już nie te czasy…

„Zyskałem klienta, bo skorzystałem z usług firmy windykacyjnej”. „Mój najlepszy klient był kiedyś moim dłużnikiem”. „Na bezludną wyspę zabrałbym swojego windykatora” – przesada? Niezupełnie. Współczesny model windykacyjny opiera się na koncepcji, w której strony nie gniewają się na siebie, a mają rozwiązany problem i pieniądze.

Podobne artykuły:

Windykacja musi być etyczna

windykacja musi być etyczna

Dla firm, które zmagają z zatorami płatniczymi, wsparcie doświadczonej firmy windykacyjnej o rozpoznawalnej marce, stabilnej pozycji na rynku, a także czytelnych zasadach etycznych, jest dodatkowym argumentem w negocjacjach z dłużnikami.


Windykacji powrót do przyszłości

Aby to zrozumieć, przenieśmy się w czasy, w których wszystko się zaczęło. Na świecie wysłano wówczas pierwszą wiadomość SMS, firmy IBM i Mitsubishi zaprezentowały pierwszego smartfona, a chwilę później naukowcy z CERN opublikowali pierwszą stronę internetową. Właśnie wtedy, czyli ponad dwadzieścia lat temu, na naszym rodzimym podwórku zaczął się formować rynek windykacji. Jak można sobie wyobrazić, rządziły wtedy inne prawa i panowały odmienne realia niż dziś. Zresztą współczesne smartfony nie ważą już pół kilo, a współczesne witryny internetowe zawierają coś więcej niż tylko lity tekst, który wyjaśnia, czym jest Internet.

20 lat kolosalnych zmian


Podobnie jest z rynkiem windykacji w Polsce. Ostatnie dwadzieścia lat przyniosło kolosalne zmiany nie tylko dla samych firm windykacyjnych, które w naszym kraju rozpoczynały działalność i sukcesywnie ją rozwijały, ale też zmiany, jakie dokonały się w mentalności wierzycieli i dłużników.

Współcześni dłużnicy nie są już postrzegani jako finansowi oszuści i cwaniacy, lecz w dużej mierze jako konsumenci lub przedsiębiorcy, którzy nie doszacowali, przecenili nieco swoje możliwości finansowe, padli ofiarą kryzysu gospodarczego lub utracili płynność finansową z powodu problemów swoich klientów i kontrahentów. Windykator z kolei to osoba doradcy, która pomaga dłużnikowi znaleźć korzystne rozwiązanie problemu zadłużenia, a wierzycielowi odzyskać jego pieniądze. Firma windykacyjna zaś stała się partnerem biznesowym wierzyciela, a nie jego batem na dłużnika.

Łatka z przeszłości


Niestety firmom windykacyjnym ciągle jeszcze ciężko pozbyć się negatywnej łatki z przeszłości, a współpraca z nimi wciąż odbierana jest jako coś pejoratywnego. Świadczą o tym statystyki. Badanie „Polskie spojrzenie na windykację” przeprowadzone na zlecenie Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej SA pokazuje, że przedsiębiorstwa, które nie korzystają z usług firm windykacyjnych, nie robią tego, by nie popsuć sobie relacji z klientem (27,4%) ani uchodzić za „trudnego” w kontaktach biznesowych (19,9%).

Eksperci podkreślają jednak, że obawy te są nieuzasadnione. - Wynikają one z naleciałości, które przez wiele lat w negatywnym świetle stawiały usługę windykacji i pracę windykatorów. Do umacniania takiego wizerunku przyczyniły się firmy, które prowadziły działania windykacyjne w sposób agresywny i niezgodny z prawem – tłumaczy Joanna Zawadzka, dyrektor Departamentu Sprzedaży Usług Windykacyjnych w Kaczmarski Inkasso i dodaje: - Na szczęście od tamtej pory rynek windykacyjny bardzo się oczyścił. Profesjonalne firmy dawno już odeszły od roszczeniowego modelu prowadzonych działań. Standardem jest dzisiaj windykacja polubowna, która opiera się na negocjacjach z dłużnikiem i zachowaniu pozytywnych relacji biznesowych.

Wierzyciel woli być sobą

Powoli zauważalna jest tendencja, w której wierzyciele decydują się na outsourcing usług windykacyjnych właśnie dlatego, że nadal chcą prowadzić interesy z danym dłużnikiem. Nie czują się dobrze w podwójnej roli partnera biznesowego i windykatora. Nie jest to również korzystne dla ich wizerunku. Samodzielne odzyskiwanie długu jest angażujące i stawia ich w złym świetle. Kiedy natomiast windykację prowadzi zewnętrzna firma, to de facto nie można im nic zarzucić. Klient-dłużnik nie ma do nich pretensji, a ich samych nie krępuje dalsza współpraca z tym klientem. Relacje biznesowe nie zostają zachwiane.

Istnieją dowody na to, że dłużnicy firmę zewnętrzną traktują z większym respektem niż wewnętrzny dział odzyskiwania należności w firmie wierzyciela. Jeśli dzwoni do nich wierzyciel, zwykle tłumaczą się w standardowy sposób: „zapłacę, jak będę miał”, „już niedługo powinienem dostać gotówkę”, „przecież część długu już spłaciłem” itp. W efekcie odwlekają tylko spłatę. Na profesjonalnych negocjatorach zatrudnianych przez firmy windykacyjne takie argumenty nie robią wrażenia. Ich zadaniem jest odzyskać należność dla klienta, dlatego uważnie wsłuchują się w historie dłużników i szybko są w stanie ocenić ich wiarygodność.

Tendencję tę potwierdzają badania Krajowego Rejestru Długów. Według raportu „Polskie spojrzenie na windykację”, 67% respondentów, którzy zdecydowali się na współpracę z firmą windykacyjną, zrobiło to, ponieważ dłużnik nie reagował na ich ponaglenia, a firmę windykacyjną potraktował bardziej poważnie.

Windykator-negocjator

Co ma profesjonalny windykator, czego z reguły brakuje wierzycielom? Przede wszystkim wiedzę, cierpliwość, doświadczenie. Współczesny windykator musi być nie tylko zdolnym psychologiem, ale też wybitnym doradcą i negocjatorem. W dodatku bardzo skutecznym.

Można powiedzieć, że jest on mediatorem w sporze o zobowiązanie finansowe pomiędzy wierzycielem a dłużnikiem. Jego podstawowym zadaniem jest dotarcie do dłużnika, skłonienie go do rozmowy o spłacie zadłużenia i zaproponowanie mu takich terminów spłat ratalnych, które będą dopasowane do jego aktualnych możliwości finansowych.

To jednak nie wszystko. Profesjonalny negocjator musi być prawdziwym menedżerem relacji, który nie tylko odzyska pieniądze dla swojego klienta, ale też zadba o jego kontakty biznesowe z dłużnikiem. Od doświadczonego negocjatora wymaga się więc przede wszystkim zachowania pozytywnego wrażenia. Tak, by w efekcie wierzyciel mógł powiedzieć: „klient zalega mi z fakturami, ale to nie oznacza końca naszej współpracy”. I właśnie tym w dużej mierze różni się dzisiejszy rynek windykacji od tego z odległych czasów.

Kaczmarski Inkasso Joanna Zawadzka