Znajdź sposób na wynagradzanie handlowców

Znajdź sposób na wynagradzanie handlowców www.sxc.hu

Jaki jest optymalny system oceny i wynagradzania handlowców oraz w jakich przypadkach prowizja od sprzedaży będzie dobrym rozwiązaniem, a kiedy wręcz przeciwnie?

W większości przedsiębiorstw podstawowym parametrem oceny pracy działów sprzedaży i zatrudnionych w nim handlowców jest osiągany przez nich poziom sprzedaży. Wzrost obrotów firmy jest bowiem najczęściej głównym celem strategicznym, synonimem rozwoju. Zadaniem stawianym przed menadżerami sprzedaży i całą ekipą handlową jest więc zasada: sprzedać jak najwięcej.

Czy prowizja od sprzedaży to dobre rozwiązanie?

Aby powyższy cel był realizowany, firmy starają się stworzyć motywację dla handlowców - jest nią najczęściej prowizja od sprzedaży. To, że rozwiązanie tego typu przyczynia się do maksymalizacji sprzedaży, wydaje się oczywiste. Niestety menadżerowie często nie zdają sobie sprawy, że taki system niesie także szereg zagrożeń. Jedno z nich (problem z windykacją należności) jest co prawda z reguły dostrzegane, więc prowizja od sprzedaży jest zastępowana prowizją od gotówki, która wpływa za tę sprzedaż.

Podobne artykuły:

Zwolennicy tego rozwiązania zakładają, że handlowcy, aby dostać swoją prowizję, muszą w jakiś sposób także zadbać o to, aby klient zapłacił. Twierdzą także, że przedstawiciel handlowy, którego wynagrodzenie zależy od spływającej gotówki, będzie się starał stosować krótsze terminy płatności (oczywiście jeśli w jego kompetencji jest ich indywidualne ustalanie).

Niestety menadżerowie często nie są świadomi innych zagrożeń, wynikających ze stosowania prowizyjnego systemu wynagradzania, a jest ich całkiem sporo.

Podobne artykuły:

PRAXE Jacek Barcikowski