Zwiększanie atrakcyjności produktu

Zwiększanie atrakcyjności produktu Image courtesy of cooldesign/FreeDigitalPhotos.net

Jak zwiększyć promocję sprzedaży, jakie stosować techniki, jakie oferty przygotować, by przyciągać nowych klientów.

"Promocja sprzedaży" to książka opisująca zarówno zagadnienie promocji sprzedaży i jej strukturę, jak i techniki w niej stosowane. Na praktycznych przykładach przedstawia wypróbowane metody stosowane przez firmy pozostające w czołówce w swojej branży. Dzięki wiadomościom z tej książki przygotujesz oferty przyciągające nowych klientów i przynoszące zadowolenie już istniejącym.

Sprawdź również nasz darmowy poradnik: Rola rekomendacji w decyzjach zakupowych

Cele biznesowe i marketingowe

Jeśli zadaniem firmy jest zwiększenie sprzedaży, to celem biznesowym będzie określona wielkość sprzedaży. Cele określają, czy zadania firmy zostały wykonane.

Cele biznesowe wynikają z wizji lub misji firmy albo z zadań, które firma ma zrealizować w ciągu roku czy dwóch lat. Marketing dostarcza strategicznych informacji, pomagających w ustaleniu tych celów; np. może potwierdzić rozmiar i strukturę udziału w rynku danej firmy i określić, czy jest on wystarczający, by zrobić dobry interes.

Z niektórych celów biznesowych wykształcają się cele marketingowe. Po przeanalizowaniu rozwiązań alternatywnych (z których każde może obejmować wiele czynności marketingowych, tworzących tzw. kampanię i w miarę możliwości również promocję sprzedaży) wybierane jest jedno i na jego podstawie formuje się plan marketingowy.

Celem biznesowym może być np. zwiększenie sprzedaży w danym roku o 10% w stosunku do roku poprzedniego. Cel marketingowy przekształci go w zakładaną wielkość sprzedaży wyrażoną w konkretnych liczbach. Promocja sprzedaży w połączeniu z inną działalnością marketingową jest elementem wielu z możliwych sposobów osiągnięcia zakładanej wielkości sprzedaży. Proces wybierania tego właściwego z wielu nawiązuje do procesu przygotowywania promocji.
Cel promocji jest dużo bardziej zogniskowany - jest rozumiany, w uproszczeniu, jako nakłanianie pewnej grupy klientów do kupienia dwóch produktów, jeśli normalnie kupiliby jeden. Cel promocji wywodzi się z ustalonych wcześniej celów biznesowych i wypływających z nich celów marketingowych (patrz rozdział 4.).

Cele, które wybieramy w naszym osobistym życiu, działają na podobnej zasadzie. Może czytasz tę książkę, żeby wspiąć się na kolejne szczeble kariery zawodowej. Zbieranie informacji o promocji sprzedaży właśnie tą drogą może być dobrym, ale nie jedynym sposobem na rozwijanie kariery. Jeśli już zdecydujesz się na poznanie zasad promocji sprzedaży, skoncentruj się tylko na najlepszych metodach osiągnięcia tego - ta książka jest jedną z nich.

Następny rozdział opisuje 10 najczęściej wyznaczanych celów promocji sprzedaży oraz dostępne narzędzia i sposoby ich wykorzystywania w celu wywołania pożądanych zmian w zachowaniu klientów. Postępowanie zgodnie z krokami opisanymi w tym procesie nie zagwarantuje, że promocja sprzedaży stanie się przebojem. Pozwoli się jednak upewnić, że jest ona dobrze dobrana do realizowanego zadania oraz logicznie łączy się z celami biznesowymi i marketingowymi firmy.

Ta książka nie traktuje o tym, jak napisać biznesplan czy plan marketingowy, ale ma wyjaśnić, jak organizuje się działania związane z promocją sprzedaży i w jaki sposób mogą być one wykorzystane w miksie promocyjnym, aby osiągnąć założone cele marketingu mix.

Czasami firmy nie potrafią określić precyzyjnie swoich zadań biznesowych. Mogą one przybierać różne formy: przeniesie biura w inne miejsce, zakupienie nowej linii produkcyjnej czy wprowadzenie nowego programu komputerowego obsługującego księgowość firmy. Jasne sprecyzowanie planów dotyczących najbliższej przyszłości firmy nie jest zadaniem trudnym. To bardzo przydatny proces pewnego porządkowania myśli.

Następne akapity mają po prostu zilustrować proces ustalania celów biznesowych i pokazać, jak promocja sprzedaży jest do nich dopasowana i wkomponowana w plan marketingowy. Pierwszym ważnym etapem jest przekształcenie zadań biznesowych w cele biznesowe.

Cele biznesowe i marketingowe muszą być zgodne z zasadą SMART, a więc: szczegółowe (Specific), wymierne (Measureable), uzgodnione (Agreed), racjonalne (Rationable) i określone czasowo (Timebound). Wszystkie cele, czy to biznesowe, marketingowe, czy promocyjne, muszą spełniać kryteria zasady SMART.

Określenie celów biznesowych

Najlepiej będzie to widoczne na przykładzie dyrektora małej firmy działającej w branży sportowej. Zadaniem biznesowym będzie rozwój firmy pod względem wielkości, jej modernizacja, dostosowanie tempa zmian do działań konkurencji, zmiana lokalizacji i wykorzystanie nowych mediów (tak jak to zrobiła już konkurencja), a co najważniejsze, osiągnięcie lepszej od konkurencji pozycji rynkowej w branży sportowej. Niżej wymieniamy cele biznesowe ułożone według hierarchii ważności i według kryteriów SMART.

  • Sprzedaż dotychczasowego asortymentu produktów ze zmodernizowanym wiodącym produktem firmy i osiągnięcie zakładanej wielkości sprzedaży w danym roku kalendarzowym (w tym miejscu należy wpisać oczekiwaną wielkość sprzedaży w złotych). Ten cel bardzo dobrze określa zaplanowany udział w rynku, jaki firma chce osiągnąć.
  • Przeniesienie głównego biura firmy i trzech regionalnych biur sprzedaży do nowych siedzib w czasie bezpłatnego urlopu letniego (działanie to nie pociąga za sobą żadnych bezpośrednich następstw w marketingu, ale można zastosować wiele pośrednich narzędzi).
  • Zwiększenie bazy stałych klientów o 10%, czyli zdobycie 40 nowych, stałych klientów pod koniec roku.
  • Wykorzystanie nowych mediów (telewizji interaktywnej i internetu) w najbliższych 6 miesiącach.
  • Osiągnięcie pod koniec roku odpowiedniego wizerunku firmy, który byłby znacznie lepszy niż wizerunek konkurencji (lista pożądanych cech i atrybutów firmy powinna zostać sporządzona pod koniec stycznia).
  • Unowocześnienie wyposażenia warsztatu produkującego daną grupę produktów w celu utrzymania obecnego poziomu kosztów pracy przy jednoczesnym zwiększeniu produkcji o 10% (działanie to nie ma żadnego znaczenia marketingowego, chyba że wprowadzenie nowego wyposażenia się opóźni i nie będzie czego sprzedawać).
  • Wprowadzenie od początku roku finansowego nowego oprogramowania obsługującego księgowość (znowu bez następstw w marketingu, ale oprogramowanie może na początku wykazywać pewne niedociągnięcia, co odbije się np. na możliwości wystawiania faktur czy sprzedaży).
  • Wzięcie udziału w głównych targach sportowych w roli wystawcy.
  • Podniesienie do końca roku świadomości istnienia firmy i jej koncepcji (produktu lub usługi, które oferuje) o 80% wśród osób, które mają do czynienia ze sportem bezpośrednio (aktywnie) czy pośrednio (obserwatorzy i kibice).

Nie wszystkie cele biznesowe dotyczą marketingu, ale niektóre z nich są podstawą celów marketingowych; w tym wypadku mogą nimi być:

  • osiągnięcie zakładanej wielkości sprzedaży (X zł) w danym roku, łącznie ze sprzedażą produktu, który został zmodernizowany;
  • podniesienie wśród klientów i konsumentów świadomości istnienia produktów firmy i ich zastosowania, by zapadały w pamięć bardziej niż wyroby konkurencji;
  • wystawienie zmodernizowanych produktów na liczących się w branży targach sportowych;
  • wykorzystanie w ciągu najbliższych 6 miesięcy nowych mediów, jakimi są internet i interaktywna telewizja;
  • zwiększenie bazy klientów o 10%, co daje określoną liczbę klientów, którzy pasują do pożądanego profilu klientów, zdefiniowanego wcześniej przez firmę w badaniach marketingowych;
  • utrzymanie wartości marki.

Grupa Wydawnicza HELION SA Onepress.pl