Cechy negocjatora idealnego a Sztuka Wojny Sun Tsu

Cechy negocjatora idealnego a Sztuka Wojny Sun Tsu Image courtesy of Boians Cho Joo Young/FreeDigitalPhotos.net

Każdy, kto negocjuje powinien przeczytać nauki Sun Tsu i wyciągnąć z nich wnioski.

Istnieje powszechne przekonanie dotyczące teorii negocjacji, że każde negocjacje powinny się kończyć "Ja wygrywam 100%, Ty wygrywasz 100%". W przypadku, kiedy zasoby są nieograniczone takie podejście jest rozsądne i możliwe!

Istnieje powszechne przekonanie dotyczące teorii negocjacji, że każde negocjacje powinny się kończyć "Ja wygrywam 100%, Ty wygrywasz 100%". W przypadku, kiedy zasoby są nieograniczone takie podejście jest rozsądne i możliwe!

Co jednak w sytuacji, kiedy zasoby są ograniczone, np jest to określona kwota pieniędzy do podziału? Podejście "Ja wygrywam 100%, Ty wygrywasz 100%" możliwe jest wtedy, kiedy istnieje możliwość podwojenia kwoty do podziału np. poprzez inwestycję. Tu jednak potrzebny jest czas, który jak wiadomo też może stanowić kwestię sporną.

Jako negocjacyjny praktyk muszę zgodzić się z naukami Sun Tsu, który w swojej "Sztuce Wojny" określił zasady negocjacji. Każdy, kto negocjuje powinien przeczytać nauki Sun Tsu i wyciągnąć z nich wnioski. Nie po to, aby być bezwzględnym negocjatorem, który nigdy się nie ugina i zawsze wygrywa wojny. Po to, aby zrozumieć, że druga strona może być sprytniejsza a nauki Sun Tsu pozwolą na to, aby tej wojny nie przegrać!

SUN TSU powiada:

  • Jeżeli znasz siebie i swojego przeciwnika nie będziesz obawiał się bitwy.
  • Jeżeli znasz siebie, lecz nie znasz wroga, jedną bitwę wygrasz a na innej polegniesz.
  • Jeśli nie znasz siebie ani swojego wroga w żadnej bitwie nie odniesiesz zwycięstwa!
  • To, co umożliwia mądremu władcy osiągnięcie celów leżących poza zasięgiem zwykłego człowieka, to wcześniejsza znajomości rzeczy.

Na każdym szkoleniu, jakie prowadzę, zadaję uczestnikom pytanie - "Czy każdy człowiek może być doskonałym negocjatorem?"

Czym są negocjacje?

Sztuka wojny

"Sun Tsu w "Sztuce wojny" pisze - Zwycięża ten, kto potrafi dowodzić zarówno dużymi siłami, jak i małymi!

Jeśli potrafisz zarządzać tylko małymi siłami nie siadaj do stołu negocjacyjnego z kimś, kto zarządza siłami dużymi.
Następną cechą negocjatora idealnego jest umiejętność poskromienia swojego EGO. Twardy negocjator, pokazujący, na co go stać, z góry jest skazany na porażkę negocjacyjną. Chyba, że WOJNA, jaką wszczyna, ma mu przynieść szybkie zwycięstwo.

Sun Tsu mawia - Bądź płochliwy jak dziewica, a kiedy wróg osłabi czujność i da ci wejście, bądź prędki jak zając, żeby wróg nie zdążył ci się przeciwstawić!

Ego to bardzo czuły punkt każdego z nas. To ta część naszej osobowości, która decyduje o przystąpieniu do działania, aby nasze popędy zostały zaspokojone. Zasadnicza rola naszego ego to godzenie wymagań naszego organizmu z warunkami, w jakich przebywamy. I tu również przywołam nauki Sun Tsu:

Jeśli państwo nie odniesie korzyści, nie ruszaj do walki. Jeśli nie jesteś pewien zwycięstwa, nie wyprowadzaj swej armii. Jeśli nie jesteś zagrożony, nie wszczynaj wojny.

Władca nie może rozpętać wojny, bo się zezłościł. Generał nie może rozpętać bitwy, bo się obraził. Ruszaj do walki tylko, jeśli na tym skorzystasz. Gniew ostygnie, obraza przejdzie, ale zniszczone państwo nie odrodzi się a zabici nie wrócą do życia!

Podobne artykuły:

Tomasz Sidewicz BERNDSON sp. z o.o.