Czym powinna kierować się firma, decydując się na zlecenie szkolenia dla handlowców?

Czym powinna kierować się firma, decydując się na zlecenie szkolenia dla handlowców? nf.pl

Właściciele, czy menedżerowie przedsiębiorstw nie mają już wątpliwości, że w dobie kryzysu muszą dbać o rozwój i kompetencje swoich pracowników. To właśnie teraz, gdy spada konsumpcja i maleje sprzedaż - nie mogą oszczędzać na dokształcaniu swojej kadry. Ludzie odpowiedzialni za sprzedaż muszą się szkolić, bo to poszerza horyzonty zawodowe, motywuje do działania i wprowadza świeżość i ostrość widzenia, ale przede wszystkim szlifuje warsztat zawodowy. Tu sprawa jest jasna - pozostaje tylko wybór odpowiedniej firmy szkoleniowej. Wbrew pozorom, tutaj jest już znacznie trudniej... Zapewne w tym momencie wielu Czytelników zmarszczy brwi ze zdziwienia, jednak myślę że po przeczytaniu tego tekstu, kwestia ta wyda się oczywista. Jakie więc najczęściej popełniane są błędy przy doborze firmy szkoleniowej? 1. Kryterium ceny - firmy szukają szkoleń dofinansowanych, za które nie trzeba (lub w części) płacić. Wadą tego typu przedsięwzięć jest to, że przeważnie mają z góry narzucony sposób działania i określoną tematykę (ze względu na wymogi formalne programów finansujących) - nie może tu być wiec mowy o idealnym dopasowaniu się do potrzeb firmy. - firmy wysyłają pracowników na szkolenia otwarte - tu także nie może być mowy o dopasowaniu programu do potrzeb uczestników. Oczywiście takie szkolenia mają swoja zaletę gdy firma jest mała, posiada maksymalnie 4 osoby zaangażowane w sprzedaż i szkolenie zamknięte mogłoby być problematyczne, bo grupa jest dość mała aby trener mógł z nią swobodnie pracować warsztatowo. Wadą takich szkoleń jest to, że uczestnicy będąc pracownikami różnych branży i systemów (np. B2B, B2C), a także reprezentują różny poziom umiejętności zawodowych - ich potrzeby i oczekiwania znacznie się różnią. Proszę mi wierzyć, że to czy naszym partnerem ma być Klient biznesowy, czy detaliczny, czy jesteśmy hurtownikami czy nie - ma duże znaczenie w dopasowaniu programu szkoleniowego. Ważna uwaga dotycząca kryterium ceny: to nieprawda, że szkolenia projektowane dla konkretnej firmy są drogie - zawsze warto rozmawiać z firmami szkoleniowymi, bo ceny są negocjowane, a można w zamian otrzymać naprawdę więcej niż przy projektach otwartych. 2. Kwalifikacje trenera - zwraca się uwagę na ilość certyfikatów i przynależeń do różnej maści stowarzyszeń. Oczywiście trener powinien posiadać odpowiednie kwalifikacje i dowody na swoją kompetencję, jednak zdarza się, że "papierki" nijak mają się do rzeczywistości. Jeżeli trener poza teorią nie posiada doświadczenia biznesowego/sprzedażowego i nie poruszał się po płaszczyźnie handlowiec - Klient, to co może takiego przekazać uczestnikom szkolenia? Jak ma sprawić, że uczestnicy obdarzą go zaufaniem, znajdą wspólny język i zaangażują się w pełni w projekt? Dlatego warto zwracać uwagę na to, jakie doświadczenie zawodowe posiada trener; czy przechodził szczeble kariery w działach sprzedaży i/lub marketingu począwszy od sprzedaży, a na zarządzaniu kończąc. Czy pracował w różnych systemach (B2B, B2C), w korporacjach i mniejszych przedsiębiorstwach. Taka mieszanka kompetencji trenerskich z doświadczeniem zawodowym da pewność, że trener umiejętnie przekaże Waszym pracownikom wiedzę, opartą o studia przypadków, podzieli się swoim doświadczeniem i podpowie niejedno rozwiązanie. - brak świadomości zamawiającego szkolenie, że aby odnieść pożądany skutek, muszą być najpierw zdiagnozowane potrzeby szkoleniowe. Ogromnie ważnym aspektem zasadności szkolenia jest precyzyjnie wycelowane w potrzebę. Aby się tego dowiedzieć, należy te potrzeby zbadać. Jakże często zdarzało mi się, że szefostwo danej firmy chciało zamówić szkolenie z pewnego zakresu tematycznego, po czym w trakcie diagnozy okazywało się, że owszem, jest ono potrzebne ale w zupełnie innym obszarze. Pamiętajmy, że dobre firmy szkoleniowe najpierw metodologicznie badają i analizują potrzeby szkoleniowe, a dopiero później projektują szkolenie. Ważna uwaga: Co jest najważniejsze w skutecznym szkoleniu nastawionym na ewaluację? Początek - czyli diagnoza potrzeb szkoleniowych. Każdy kolejny etap (projektowanie i przeprowadzenie szkolenia) jest równie istotny, jednak gdy pierwszy element nie zadziała, wszystkie kolejne będą nieskuteczne! Podsumowując: - szkolenie projektowane dla Twojej firmy wcale nie musi być drogie, za to na pewno jest bardziej skuteczne - firma szkoleniowa wcale nie musi być duża, wystarczy że ma doświadczonych trenerów - szkolenie ma sens tylko wtedy, gdy jest wycelowane w aktualne potrzeby uczestników Diana Sinkiewicz Dyrektor Zarządzający, Trener Polskiej Grupy Szkoleniowej Humanika www.pgsh.pl

Diana Sinkiewicz