Dział sprzedaży od środka

Dział sprzedaży od środka Image courtesy of sixninepixels/ FreeDigitalPhotos.net

Mówiąc o profesjonalnym dziale sprzedaży myślę o jego działach składowych, jego podstawowych komórkach organizacyjnych.

Co rozumiemy pod pojęciem dział sprzedaży? Najczęściej myślimy o grupie ludzi, w przeważającej większości sprzedawców, którzy działają na jakimś określonym terenie, na których czele stoi jednostka zwana dalej menedżerem sprzedaży. Dział sprzedaży, to jednak o wiele bardziej skomplikowana konstrukcja.

Podobne artykuły:

Mówiąc o profesjonalnym dziale sprzedaży myślę o jego działach składowych, jego podstawowych komórkach organizacyjnych. Standardowy i myślę dobrze skonstruowany dział sprzedażowy wygląda mniej więcej tak:

Dział sprzedaży wewnętrznej (Inside sales)

Dział, który zajmuje się klientami pozyskanymi z innych źródeł takich jak reklama, książki telefoniczne etc. Klient nie został, więc pozyskany przez sprzedawcę. Jest to, więc bardziej dział obsługi klienta, a jego pracownicy powinni być ekspertami w obsłudze klienta. Są zazwyczaj gorzej opłacani od pracowników działu sprzedaży zewnętrznej.

Dział sprzedaży zewnętrznej (Outside Sales lub New Business)

Dla wielu jest to właściwa i najważniejsza komórka działu sprzedaży (choć, jak spróbujemy, wykazać jest to pewna niesprawiedliwość). Praca w tym dziale należy do najtrudniejszych. Zadaniem pracownika tego działu jest pozyskiwanie nowych klientów. Wymagana jest tu ponadprzeciętna odporność na stres, bo pracownik musi być wysoko zmotywowany, agresywny itd. Długo by wymieniać. Niektórzy uważają, że skutecznie działający dział sprzedaży zewnętrznej musi być odseparowany od reszty firmy. Osobne biuro, narzędzia biurowe itp. i jedynym wsparciem powinna być pomoc w postaci reklamy, materiałów handlowych, listy klientów. Itp. Tak naprawdę dział sprzedaży zewnętrznej powinien otrzymywać pełen wsparcie wszystkich innych działów z firmy.

Dział klientów strategicznych (Key Accounts)

Chciałoby się powiedzieć, że w tej komórce pracuje elita działu sprzedaży i tak w istocie powinno być. Mottem tego działu powinna być zasada Vilfredo Pareto – 20% klientów przynosi 80% zysków i odwrotnie 80% przynosi 20% obrotów. Ta zasad powinna tłumaczyć wszystko. W ramach charakterystyki dodam jeszcze, że jest to strefa wysokiego ryzyka…i wysokich zarobków, bo tak jak napisaliśmy powyżej pracują tu najlepsi, którzy zajmują się obsługą tylko klientów strategicznych. Kto to jest klient strategiczny lub, kiedy „zwykły” klient staje się strategicznym? Wówczas, gdy firma, z którą obroty, przez dany okres czasu przekroczą magiczną granicę, kwotę X.

Dział wspomagania sprzedaży (Sales Support)

Głównym zadaniem tego działu jest wszystko to, czego nie powinien robić sprzedawca. Krótko mówiąc dział wspomagania przygotowuje umowy, organizuje akcje direct mail, wyszukuje klientów, dostarcza sprzedawcom listy klientów itd. Jest to bardzo pożyteczna komórka.

Dział administracji sprzedaży (Order Processing Department)

Dobrych sprzedawców jest naprawdę niewielu i marnowanie ich czasu na pilnowanie terminowości dostaw, fakturowanie, ściąganie należności jest, powiedzmy to wprost, marnowaniem zasobów firmy. Takimi technicznymi sprawami zajmują się ludzie z działu administracji.

To tyle w kwestii charakterystyki poszczególnych komórek działu sprzedaży. Taki podział nie jest sztucznym dublowanie kompetencji czy stanowisk. To sprawdzona struktura, która zwiększa efektywność całego działu.

Co daje, zatem taki system organizacyjny? Kilka istotnych rzeczy. Między innymi „porządkuje” cały dział sprzedaży. Każdy wie, co ma robić. Eliminuje nadwyżki personelu i umożliwia konstruowanie ścieżek kariery. Taki system organizacji działu przyjmują większe firmy, gdzie siłą rzeczy jest wystarczająca ilość ludzi do obsadzenia wszystkich komórek organizacyjnych. To jednakże wcale nie oznacza, że mniejsze firmy nie mogą tego systemu stosować. Wystarczy tylko spojrzeć na potencjalne korzyści.

Podobne artykuły:



Menedżer Sprzedaży-Czekanów