Jak osiągnąć sukces w handlu?

Jak osiągnąć sukces w handlu? Image courtesy of photoexplorer/FreeDigitalPhotos.net

Dla niektórych z nas skuteczne sprzedawanie stało się pasją i/lub sposobem zarabiania pieniędzy.

"Wszystko jest na sprzedaż" - śpiewał wokalista zespołu DeMono. Wszystko czy może wszyscy? Zapewne jedno i drugie. A kto sprzedaje te dobra? Jak to kto? Sprzedajemy my, my wszyscy.

Dzieje się tak, ponieważ wszyscy jesteśmy sprzedawcami. Codziennie każdy z nas stara się uzyskać coś od innych, lub spowodować by zrobili to, o co nam chodzi.

Sprzedajemy też, starając się przekonać innych, że potrzebują tego, co mamy im do zaoferowania. Produktem sprzedawanym często jesteśmy my sami. Osoby szukające pracy sprzedają siebie, politycy sprzedają siebie, handlowcy sprzedają towar i... siebie, zakochani sprzedają siebie, negocjatorzy sprzedają... i tak długo można by wymieniać.

Dla niektórych osób "sprzedawanie siebie" może brzmieć kontrowersyjnie. Ale w słowniku języka polskiego możemy przeczytać, że sprzedawać siebie, to "umieć korzystnie się zaprezentować, potrafić wykorzystać swoje zdolności i możliwości".

Z tego wysuwa się jeden wniosek, wszyscy musimy doskonalić się w tej sztuce. Nie tylko osoby pracujące w sprzedaży.

Dla niektórych z nas skuteczne sprzedawanie stało się pasją i/lub sposobem zarabiania pieniędzy.

O sukcesie ludzi handlu decydują generalnie 3 główne czynniki:

  • wiedza o produkcie - 25%
  • znajomość technik sprzedaży - 25%
  • motywacja - 50%

(wielkość procentowa podawana różnie przez różnych specjalistów.)

Jeżeli Ty czytelniku pracujesz jako handlowiec, w dziale obsługi klienta, lub w marketingu, produkt swojej firmy poznajesz już w pierwszych dniach pracy. Wiesz dobrze, że klient musi czuć, że rozmawia ze specjalistą w danej dziedzinie, że osoba ta jest jego doradcą, konsultantem. Konieczne jest, aby doskonale znać produkty, które sprzedajemy. W obecnej rzeczywistości gdy wiele produktów, usług ma podobną jakość i cenę, dostarczenie informacji o produkcie to za mało. Same techniki sprzedaży nic nie dają komuś, kto nie potrafi ich wykorzystać w naturalny sposób. Czynnikiem decydującym o skutecznej sprzedaży są kompetencje sprzedającego. Kompetencje takie jak komunikacja interpersonalna, etyka, asertywność handlowca.

Techniki sprzedaży tak naprawdę doskonalisz przez cały czas:

  • Poprzez pracę nad swoją komunikacją pozawerbalną, wzbudzasz większą sympatię i zwiększasz skuteczność sprzedaży.
  • Obserwując zachowanie klientów i odpowiednio na to reagując, kontrolujesz ich decyzje.
  • Operujesz językiem korzyści
  • Aktywnie słuchając, zwiększasz szansę na odpowiednie zaspokojenie potrzeb klienta, przy pomocy swojego produktu.
  • Ciągle ćwiczysz techniki psychologiczne i komunikaty perswazyjne
  • Zwiększasz umiejętności wzbudzania zaufania i zamykania procesu sprzedaży
  • Ćwiczysz się w skutecznej rozmowie telefonicznej i bezpośredniej.

A zmotywować możesz się sam poznając nowe technologie, branże, ludzi, biorąc udział w szkoleniach. Niektórzy handlowcy są bardzo zmotywowani szczęściem klientów, czy też miło spędzonym czasem...w pracy.

Oprócz nas, na naszą motywację wpływ ma także nasz pracodawca, który potrafi zorganizować odpowiedni pakiet motywacyjny, taki jak bodźce finansowe, zakres swobody działania, odpowiedzialności, plan sprzedaży możliwy do zrealizowania,.... można by wymieniać bez końca. Dla większości handlowców najważniejsze są finanse, na drugim miejscu jest rozwój, a następnie możliwość awansowania, a po tym cała reszta.

Tak jest dla tych z nas, dla których sprzedawanie stało się pasją i/lub sposobem zarabiania na życie. A dla wszystkich reguła:

"Wszystko jest na sprzedaż i nikt tego już nie zmieni. Wszystko ma swą cenę nawet, jeśli w to nie wierzysz."(DeMono)

Autorem artykułu jest Blanka Kaczanowska - doświadczony sprzedawca, trener, autorka szkolenia e-learningowego w serwisie Prestin.pl "Skuteczna sprzedaż bezpośrednia i telefoniczna"

Prestin Sp. z o.o.