Jak stworzyć dream team

Jak stworzyć dream team nf.pl

W czym tkwi sekret skutecznych oraz zgranych zespołów handlowych? Portal interia.pl zapytał o to menedżerów odpowiedzialnych za sprzedaż w przedsiębiorstwach, o których rynek mówi dzisiaj z naprawdę dużym uznaniem. - Dobrego zespołu nigdy nie da się zbudować, można go jedynie stale budować - już na początku zaznacza Robert Napierała, dyrektor ds. handlowych w Libecie (producent kostki brukowej), a Krzysztof Mędrala, wiceprezes Eurobanku odpowiedzialny za sprzedaż, dodaje: - Stworzenie skutecznego teamu handlowego jest jak podążanie drogą, która nie ma końca. Mój zespół wciąż szuka odpowiedzi na pytanie, które jest jednocześnie hasłem banku: "Co jeszcze możemy dla ciebie zrobić?". Efekt? Jeszcze przed trzema laty, w chwili startu, celem Eurobanku było posiadanie 100 oddziałów, a teraz, przy 200 placówkach, firma jest wciąż - jak przekonuje Mędrala - na początku drogi. Wiary dodaje mu przykład choćby Oławy (strategia banku zakłada skupienie się także na mniejszych miejscowościach): z usług bankowych korzysta jedynie 40 proc. mieszkańców, a więc Eurobank ma jeszcze ogromny potencjał wzrostu. Szczególnie że intensywny rozwój nie przeszkadza w wypracowywaniu niezłego zysku - w minionym roku bank zarobił na czysto 92,1 mln zł (dane sprzed audytu). Proces budowy sprawnego teamu handlowego trzeba zacząć od fundamentów - nie wyposażenia pracowników w GPS-y, ale doprecyzowania swoich wyobrażeń o tym, jak ma wyglądać ów zespół. Czyli, mówiąc językiem strategów, chodzi o wizję. - Naszym celem jest stworzenie grupy ludzi traktujących sukces jako coś naturalnego - wyjaśnia Tomasz Piec, dyrektor ds. handlowych i członek zarządu w SigmaKalon Deco Polska (dawniej Polifarb Cieszyn - Wrocław), który za duże osiągnięcie swojego zespołu uważa m.in. wprowadzenie do branży farb i lakierów standardów handlowych typowych dla firm FMCG oraz zwiększenie sprzedaży o ponad 6 proc w stosunku do ubiegłego roku. - Można tworzyć bardzo rozbudowane systemy motywacyjne, ale tak naprawdę bodźcem jest tylko jedno: odnoszone zwycięstwa i poczucie, że razem osiągniemy wszystko. Oczywiście, nie można zapominać przy tym o zachętach finansowych. Inną metodę wybrała Dorota Czańka, dyrektor departamentu sprzedaży detalicznej w Banku BGŻ. Zamiast na rewolucję, postawiła na ewolucję, czyli optymalne wykorzystanie już posiadanych kadr. I w ciągu roku zwiększyła sprzedaż kredytów hipotecznych ponad trzykrotnie - do 1,33 mld złotych. Dziś przyznaje, że najtrudniejsze było wykreowanie wśród pracowników bardziej twórczej oraz aktywnej postawy, jak to określa - obudzenie lwa, który poluje. - Przekonaliśmy pracowników, że jeśli chcą, mogą tego dokonać - mówi. - Źródło sukcesu tkwiło w tym, że wielkie cele banku potrafiliśmy przełożyć na dążenia pojedynczego doradcy, dając mu przy tym do ręki dobry produkt. Dlatego jej pierwszym zadaniem po przyjściu do banku półtora roku temu była poprawa oferty hipotecznej BGŻ. I dodaje, że kredyty hipoteczne to dopiero początek: - Teraz bank zamierza aktywniej wejść w inne produkty, na przykład z zakresu bankowości elektronicznej. Chce je sprzedawać, wykorzystując m.in. zalety crosssellingu.

PRESS-SERVICE Monitoring Mediów