Rotacja podwładnych

Rotacja podwładnych Cécile Graat

Jaki szef, taka atmosfera. Nie da się ukryć, że od działania i stosunku szefa do nas zależą relacje w firmie.

Jakie są krytyczne czynniki, które powodują wysoką rotację personelu sprzedażowego od sprzedawców po menedżerów regionalnych? Dlaczego niektórzy szefowie sprzedaży potrafią prowadzić stałą rekrutację i zatrzymują najlepszych ludzi, a innych szefów rotacja ludzi jest bardzo duża?

Zbyt duża rotacja personelu sprzedażowego, to prawie zawsze wina szefa sprzedaży, a w zasadzie całej hierarchii menedżerskiej. To efekt źle zaplanowanego i przeprowadzonego procesu rekrutacji i/lub wdrażania zatrudnionych podwładnych. Wysoka rotacja pracowników jest nie tylko szkodliwa dla całego działu, ale jest przede wszystkim bardzo kosztowna. Warto również dodać, że wiarygodność całej firmy w oczach klientów również spada.

Kariera w sprzedaży, niezależnie od stanowiska, może być bardzo satysfakcjonująca finansowo dla ludzi, którzy będą chcieli wykazać maksimum zaangażowania w pracę. Jednakże wiele badań wskazuje, że satysfakcja finansowa, to tylko jeden z elementów układanki. Podwładni podejmują decyzję o pozostaniu lub odejściu z firmy na podstawie wielu innych osobistych i/lub zawodowych powodów. Tymczasem umiejętność zatrzymywania najlepszych pracowników, to nie jest wiedza tajemna, ale pewna formuła, która zawiera takie czynniki jak przywództwo, rekrutacja, szkolenia i możliwość rozwoju zawodowego.

Podwładni nie odchodzą od firm, tylko od szefów

Sukces szefa działu sprzedaży jest nierozerwalnie związany z jego umiejętnością rekrutowania, rozwijania i zatrzymywania najlepszych. Najbardziej efektywni menedżerowie wiedzą, że rotacja pracowników, to rzeczywistość, której trudno uniknąć, dlatego dokładnie przygotowują proces szukania następców. Tylko naiwni lub niedoświadczeni menedżerowie uważają, że ich działania nie mają wpływu na retencję podwładnych. Badania wskazują, że sposób zarządzania podwładnymi jest bezpośrednio powiązany z satysfakcją z wykonywanej pracy. Najlepsi szefowie widzą tą zależność i traktują swoich ludzi bardziej jak partnerów biznesowych, a nie podwładnych.

Zatrzymywanie najlepszych pracowników nie może być działaniem przypadkowym, ad hoc. To proces, który zaczyna się już na etapie rekrutacji i selekcji. To tutaj należy sprawdzać referencje, historię zatrudnienia etc. Są dwie podstawowe wartości, które każdy kandydat powinien mieć, a które należy obowiązkowo sprawdzić. Pierwszą z nich jest lojalność podwładnego, którą można i należy sprawdzić prosząc o referencje. Jeśli będą podejrzenia, że pracownik nie był lojalny wobec poprzedniego pracodawcy, to istnieje olbrzymie niebezpieczeństwo, że będzie nielojalny również wobec Ciebie. Tacy pracownicy zazwyczaj odchodzą jako pierwsi, gdy zaczynają pojawiać się problemy.

Drugą wartością jest kompetencja. Nie ma żadnego sensu w inwestowanie czasu i pieniędzy w kogoś na kim nie możesz polegać.

By być o krok przed konkurencją w bardzo trudnych czasach trzeba uświadomić sobie (chociaż to truizm), że nie ma większego kapitału dla firmy niż ludzie, którzy ją tworzą.

Podobne artykuły:


Menedżer Sprzedaży-Czekanów