Skuteczna strategia sprzedaży. Część II

Skuteczna strategia sprzedaży. Część II nf.pl

Część druga bloga o tym, jak efektywnie projektować strategię sprzedaży. Po analizie i wydzieleniu faktycznych segmentów klientów, które są obszarem naszego zainteresowania, należy ustalić , jakie produkty czy usługi będziemy oferować. Klienci z różnych segmentów, będą oceniali firmę pod różnymi względami . Proponowanie rozwiązań dostosowanych do każdego, wybranego segmentu, powinno zwiększyć wartość oferty w oczach klientów. Pamiętamy o tym, że klienci dokonują zakupu, jeżeli uważają, że wartość naszej oferty przekracza jej cenę. Każdy klient kupuje korzyści. Warto rozważyć następujące elementy : - Czy warto klienta pozyskać ? (Jakich zysków się spodziewamy w odniesieniu do koniecznych inwestycji?) - Czy mamy szansę na zdobycie klienta ? (Czy klient może i chce dokonać transakcji z nami?) - Czy nasza oferta, produkt, usługa, serwis , ewentualne dotychczasowe relacje z klientem, są konkurencyjne na rynku ? Możemy zastosować następujące strategie pozyskania klienta – poprzez tworzenie wartości dla klienta, poprzez najniższą cenę na rynku, lub możemy realizować te dwie strategie równocześnie. Strategia tworzenia wartości dla klienta , zmusza do przedstawienia oferty która ma wartość w obszarze: - psychologicznym (poczucie bezpieczeństwa, spełnienia, pewności…) - użytkowym (rozwiązanie problemu, osiągnięcie założonych celów…) - ekonomicznym (obniżka kosztów, wzrost zyskowności, wydajności…) Warto zawsze te obszary brać pod uwagę. Nic tak dobrze się nie sprzedaje jak wartość dla odbiorcy. Nie tylko produkt jest ważny ale nasze usługi zwiększające wartość oferty (forma dostawy, instalacja, szkolenie, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny, formy wzajemnej komunikacji, edukacja, czy działające systemy wsparcia , składanie zamówienia i jego monitorowanie, systemy finansowania, programy doradcze, pakietowanie itd.). Strategia tworzenia wartości obejmuje proces sprzedaży. Klient powinien nie tylko być zainteresowany naszym wsparciem ale również je doceniać. Strategia najniższej ceny, związana jest z procesem ograniczania kosztów i utrzymania rentowności. I na tym polega największe wyzwanie stojące przed firmą. To bardzo trudne zajęcie – być liderem niskich kosztów. Nie pozostaje nic innego jak zwiększać wydajność każdego procesu i szczegółowo przyglądać się każdemu procesowi, nawet temu w samym procesie sprzedaży. Wykorzystanie najtańszych kanałów dystrybucji, ale również efektywnych , często jest gwarancją powodzenia. Nie jest łatwo rywalizować tylko ceną, często prowadzi to spadku rentowności. Należy dokładnie przemyśleć , jakie produkty lub usługi posiadamy i czy spełnimy oczekiwania wybranych segmentów. Czasami niewielkie modyfikacje w tym obszarze mogą znacznie podnieść naszą atrakcyjność w oczach klientów, a to oznacza wzrost zyskowności – cel istnienia firmy. Kiedy mamy ustalone segmenty klientów, przypisane do nich produkty lub usługi , możemy przystąpić do zaprojektowania procesu sprzedaży. Proces sprzedaży można potraktować jako drogę pozyskania i utrzymania swoich klientów, ma on swoje etapy, równie ważne i konieczne do realizacji. W pierwszym etapie należy zainteresować potencjalnego klienta. Metody jakie możemy wykorzystać to m.in. nawiązanie kontaktu, wzbudzenie potrzeby, świadomości, rozpoznanie decydentów, dostarczenie informacji o naszej ofercie itp.. Następnie skupiamy się na obszarach poprzedzających dokonanie sprzedaży, a więc: kwalifikacja klienta, skuteczna prezentacja korzyści, poznanie potrzeb i opracowanie programu ich rozwiązania, we współpracy z klientem, ocena możliwych ofert konkurencyjnych i przygotowanie zwycięskiej oferty. Teraz przechodzimy do samego procesu sprzedaży. To już domena sprzedawców, bezpośrednio kontaktujących się z klientem (negocjacje, konsultacje, finalizacja). Nie ulega wątpliwości , że poprzednie etapy przygotowawcze , mają duży wpływ na efekt końcowy. Nie jest tak ważne, jak świetny jest sprzedawca, ważne jest, jak doskonale została przygotowana oferta do właściwego klienta, na czas i pod konkretna potrzebę. Proces sprzedaży nie kończy się wraz z podpisaniem umowy (czasami tak się dzieje , co nie jest dobrym działaniem). Dostarczenie produktu/usługi, ewentualna instalacja, przeszkolenie, rozwianie wątpliwości, upewnienie w słuszności wyboru…, to wszystko ma wpływ na doznania klienta. Kolejny etap to utrzymanie klienta, czyli utrzymanie prawidłowych relacji z klientem. Założenie, że raz zdobyty klient jest nasz na zawsze, bywa błędne. Pokazanie klientowi, że dobrze wybrał, dawanie mu więcej niż oczekuje, a nawet jest sobie w stanie wyobrazić..., to dopiero szansa na prawdziwe zyski. Utrzymanie zdobytego wcześniej klienta, eliminuje koszty jego pozyskania podczas kolejnych transakcji. Polecenia zadowolonego klienta, również eliminują znaczną część tych kosztów. Podsumowując, na projektowanie procesu sprzedaży, ma wpływ wiele czynników/ obszarów - potrzeby klienta muszą zostać określone, jak klient postrzega wartość produktu/ usługi, jakie ma to dla niego znaczenie? - środowisko branżowe, czyli przepisy prawa, stan gospodarki, etap rozwoju rynku… - cechy danego rynku, czyli nasze miejsce na konkurencyjnym rynku, strategie konkurencji, nisze rynkowe… - cechy naszej oferty / produktu lub usługi/ , jej złożoność, uniwersalizm, wyjątkowość, zastosowalność, koszty wdrożenia… -czynniki ekonomiczne , czyli potencjalna marża zysku, potencjał segmentu, koszty wdrożenia i adaptacji, koszty ochrony najważniejszych klientów przed konkurencją. C.d.n.

Lech Dworaczyński Menedżer Sprzedaży-Czekanów