Skuteczna strategia sprzedaży. Część III

Skuteczna strategia sprzedaży. Część III nf.pl

Zastosowana w działaniu strategia sprzedaży ma decydujący wpływ na bieżące wyniki i szanse rynkowe w przyszłości. Określa ona procesy niezbędne do powiązania odpowiednich segmentów klientów z odpowiednimi produktami lub usługami. Stan wiedzy firmy o potencjale zakupowym klientów jest podstawą opracowania zwycięskiej strategii. Oznacza to nic innego, jak szansę na właściwe wykorzystanie zasobów firmy i stawianie realistycznych celów oraz skupienie się na najbardziej dochodowych obszarach. Jeżeli nie znamy właściwych segmentów (lub ogólnie- potencjału klientów), przeznaczymy zbyt wiele zasobów, a głównie czasu na mniej efektywne obszary lub na zbyt wiele możliwości. Wiodące firmy koncentrują się na wybranych klientach i wybranych produktach lub usługach. Rozpoznanie, którzy klienci są najbardziej zyskowni w czasie, jest fundamentem zyskownego działania. Inwestycje firmy w mniej zyskownych klientów, powodują znaczny spadek rentowności działań. Skupienie uwagi sił sprzedażowych na właściwych klientach nie przychodzi łatwo, ten proces powinien podlegać nieustannej kontroli i analizie. Klient kupuje korzyści , klient kupuje produkt/usługę aby z niej w pełni skorzystać. Umiejętność pokazania klientowi skali korzyści jest podstawowa. Oferowanie klientowi wartości, analiza kosztów klienta, współpraca nad problemami klienta – to najszybsza droga do udanych transakcji. Nie skupiajmy się na cechach naszego produktu/usługi – to się nie sprzedaje. Pomagajmy klientowi prowadzić jego biznes, nasz proces sprzedaży ma być dla niego źródłem wzrostu wartości jego firmy. Tylko takie podejście gwarantuje wieloletnią, dochodową współpracę. Nie jest to proste ale tylko takie podejście może być odporne na ataki konkurencji. Wchodząc na nowe obszary działania , musimy pamiętać o kosztach z tym związanych. Koszty sprzedaży nowych produktów/usług zawsze są wyższe od sprzedaży obecnie oferowanych ( koszty marketingu, szkolenia własnych ludzi itd.). Jak wiemy, koszty pozyskania nowego klienta kilka razy przewyższają koszty utrzymania klienta obecnego. Dlatego dobre zaplanowanie czasu i drogi działania w tym obszarze jest bardzo istotne. Zawsze warto uważnie skalkulować koszty tego procesu, niespodzianki nie są mile widziane (spadek rentowności). Każda firma ma swoje mocne i słabsze strony. Bezwzględnie należy skupić się na swoich mocnych stronach i je zaoferować klientom. Rozważając zmiany w strategii działania, warto wziąć pod uwagę wszelkie możliwe koszty działania. Nowe rynki, produkty, usługi ,wymagają nakładów i z reguły dzieje się to kosztem obecnie oferowanych usług. Nie zakładajmy, że sprzedaż dotychczasowych produktów/ usług utrzyma się na dotychczasowym poziomie, przy zmniejszonych nakładach (środki zostaną przesunięte na nowe obszary). Oceńmy ryzyko z tym związane z możliwością pozyskania nowych wartości/zysków. Na koniec, pamiętajmy o patrzeniu w przyszłość. Dla każdego wybranego segmentu klientów konieczna jest następująca analiza , co oznacza odpowiedź na kilka ważnych pytań np. - co nam dzisiaj przynosi najwięcej wartości, a co powinno nam przynieść jutro ? - czy liczymy bardziej na rozwój obecnych metod działania na wybranych segmentach czy planujemy wejść na nowe obszary ( z reguły zajęte przez konkurencję)? - jak się będą zmieniali klienci ?, jak się zmienią ich oczekiwania ? - w jakim kierunku nastąpi ewolucja procesu sprzedaży u obecnych klientów ? - w jakim stopniu zmienią się możliwości sprzedaży w danym segmencie klientów ? Dlatego zawsze należy analizować sytuację obecną , prognozować przyszłość oraz uwzględniać wartość swoich klientów w czasie. Wybór strategii, jej wdrażanie, elastyczność działania, mają decydujący wpływ na bieżące zarządzanie firmą. Nie ma tutaj miejsca na sentymenty, ten proces jest fundamentem całości, a jaki fundament taka trwałość konstrukcji. Lech Dworaczyński lech@dworaczynski.pl www.dworaczynski.pl

Lech Dworaczyński Menedżer Sprzedaży-Czekanów