Z deszczu pod rynnę?

Z deszczu pod rynnę? nf.pl

Pewna firma osiągnęła w czerwcu ledwie 20 proc. założonego rocznego wyniku. Zwolniła więc dotychczasowych handlowców i zaczęła szukać nowych, stawiając przed nimi wyzwanie: „Macie zrealizować w ciągu pięciu miesięcy pozostałych 80 proc. naszego planu”. Jeśli ktoś myśli, że zdesperowane przedsiębiorstwo znalazło kompetentnych handlowców, zdolnych zawalczyć o ten wynik, bardzo się myli. Nierealne oczekiwania odstraszyły najbardziej wartościowych sprzedawców. Firma zatrudniła natomiast osoby, które przyjęłyby każdą pracę, żeby przy pierwszej lepszej okazji czmychnąć do kogoś innego. Po ostatnim kryzysie w wielu przedsiębiorstwach nasiliła się presja, by handlowcy osiągali wynik. Miesięczny, kwartalny, roczny… a potem choćby i potop. Menedżerowie sprzedaży sprowadzani są do roli karbowych i walczą za wszelką cenę o wynik, aby nie stracić pracy. Zaniedbują przez to swoje funkcje menedżerskie. Z podwładnymi rozmawiają tylko o wyniku, a jeśli poruszają temat ich pracy, to raczej wskazując im, o ile więcej wykonać np. telefonów. Nie zastanawiają się nad sposobami realizacji tych zadań przez sprzedawców, nad tym, jak prowadzą rozmowę z klientem i jakie są tego efekty. A to akurat mogłyby pomóc poprawić ich kompetencje i podnieść wydajność. W tak zarządzanych zespołach nie ma miejsca na zaplanowany z głową rozwój pracowników, który dałby wyraźny i trwały wzrost sprzedaży. Jest za to coraz więcej czynności do wykonania. Handlowcy są coraz bardziej przepracowani, zestresowani i trudniej im uzyskać oczekiwane rezultaty. Szybko się wypalają i odchodzą albo są zwalniani. Najbardziej kompetentni przez jakiś czas ratują wynik, ale w końcu też mają dość. Jeśli któryś z nich odejdzie, firma z miejsca to odczuje. Co wtedy? Ponieważ trudno takiego kogoś zastąpić, presja na wynik i rotacja tylko się nasilą. Typowe błędne koło. I zjazd po równi pochyłej, zakończony, w najlepszym razie, zwolnieniem szefa sprzedaży.

Michał Górny DOOR Group SA