Case study ASTOR. Inny wymiar konkurowania

Case study ASTOR. Inny wymiar konkurowania Questus

Czym dokładnie zajmuje się firma ASTOR? Stefan Życzkowski w żartach wspomina sytuację, kiedy jego sześcioletnia córka, na pytanie „czym zajmuje się tata?” odpowiedziała z rozbrajającą szczerością: „Ja wiem! Tata cały czas gra na komputerze!”.

Wszystko zaczęło się od sterownika programowalnego marki GE, który z USA przysłał mu brat. Stefan Życzkowski szybko zorientował się, że aby mógł zrobić z niego użytek, potrzebuje olbrzymiej wiedzy. Postanowił, że się tego nauczy i na tym oprze swój biznes.

Dziś ASTOR to stuosobowa firma, która z powodzeniem konkuruje na rynku z międzynarodowymi koncernami. W 2013 roku przyniosła 50 milionów złotych przychodu. Mimo to Stefan Życzkowski wciąż nie przestaje myśleć o niej, jako o rodzinnej firmie, którą w 1987 roku zakładał razem ze swoimi braćmi. Przez te wszystkie lata ASTOR rósł, zmieniały się realia rynkowe i konkurencja, ale najważniejsze zasady, jakich trzymał się w prowadzeniu biznesu, pozostawały wciąż takie same.

Wiedza w cenie

Początkowo ASTOR zajmował się sprzedażą sprowadzanych z Tajwanu komputerów. Po 1990 roku w Polsce zaczęły się pojawiać firmy takie jak Optimus, oferujące tanie komputery, więc wszyscy, chcąc się utrzymać, musieli obniżyć ceny. – Wtedy zrozumiałem, że nie chcę na tym rynku działać. Że nie chcę sprzedawać tanich komputerów niczym jajek na bazarze – wspomina Stefan Życzkowski. Trzeba było więc poszukać nowego pomysłu na biznes. Wtedy właśnie dostał ze Stanów pierwszy sterownik GE. Tak podstawą działalności firmy ASTOR stała się automatyka przemysłowa. Był rok 1991, który bracia Życzkowscy wspominają jako moment, kiedy zajęli się biznesem na poważnie.

Firma ASTOR działa na rynku B2B w branży automatyzacji procesów, technologii IT i podnoszenia efektywności w produkcji przemysłowej. Rozwój technologiczny sprawia, że w przemyśle coraz większą rolę odgrywają informatyczne rozwiązania, dzięki którym można usprawnić produkcję. Automatyzacja i robotyzacja zakładów w znaczący sposób przyczynia do optymalizacji procesu produkcyjnego, zużycia mediów i oszczędności. Dziś oferta ASTOR to już nie tylko sterowniki, ale też roboty i oprogramowanie przemysłowe, czy wręcz całe, zaawansowane systemy zarządzania i sterowania produkcją. Dodatkową wartością dla klientów są usługi, takie jak: wsparcie techniczne, koordynacja projektów inwestycyjnych, szkolenia oraz konsultacje techniczne i biznesowe.

Stefan Życzkowski nigdy nie chciał, aby ASTOR konkurował na rynku ceną. Zawsze chciał budować przewagę w oparciu o oferowane klientom dodatkowe wartości. – W naszym przypadku tą wartością jest właśnie wiedza. Za wiedzę ludzie zawsze będą chcieli płacić. Razem z moim zespołem nauczyliśmy się, że nie można sprzedawać taniej niż konkurencja. Trzeba być lepszym i dostarczać wartość dodaną – przekonuje prezes ASTOR.

Jak firma ta przeszła drogę od małej, rodzinnej spółki do jednego z głównych graczy na rynku w swojej branży? Dziś, kiedy wchodzi się do siedziby ASTOR i podziwia widok na Wawel z tarasu na ostatnim piętrze należącej do firmy kamienicy w ścisłym centrum Krakowa, naprawdę trudno uwierzyć, że biznes ten rozkręcany był niemal w „garażowych” warunkach. – Lata dziewięćdziesiąte były okresem hartowania się firmy na rynku, naszej walki o rynek. To nie był łatwy czas – wspomina prezes ASTOR. Konkurentów na rynku było sporo. To prowadziło do ostrej walki cenowej, na którą Stefan Życzkowski nigdy nie chciał się zgodzić. – Można obniżać cenę i wygrywać w ten sposób kontrakty, ale to bardzo krótkowzroczna strategia. Najtańszy zawsze wypada z rynku, bo w dłuższej perspektywie, nie ma pieniędzy na inwestycje – przekonuje prezes ASTOR. – Było niezwykle trudno się zmotywować, ale powtarzałem pracownikom: my sprzedajemy drożej, a im kiedyś zabraknie pieniędzy – wspomina.

Stefan Życzkowski wraz ze współpracownikami przekonywali klientów, że dzięki swoim kompetencjom są w stanie w większym stopniu wykorzystać możliwości sterowników czy też zaprojektować niestandardowe rozwiązania. Gwarantowali też fachową pomoc w razie problemów technicznych i awarii systemu.

Dziś ASTOR ma 6 oddziałów firmy w całej Polsce, a na swoim koncie przeszło 18 tysięcy sprzedanych sterowników GE i ponad 11 tysięcy licencji oprogramowania Wonderware, wdrożonych podczas współpracy z ponad 4 tysiącami klientów. Firma przeszkoliła też ponad 7 tysięcy inżynierów i managerów.

Questus