Klienci B2B coraz częściej kupują online

Klienci B2B coraz częściej kupują online Pixabay.com

Jeszcze do niedawna sprzedaż online kojarzyła się wyłącznie ze sklepami internetowymi. Jednak z roku na rok przybywa osób zamawiających przez systemy B2B. Czy to oznacza całkowitą zmianę sposobu obsługi klienta B2B również przez małe i średnie firmy?

Jak podaje raport E-commerce w Polsce 2015 przygotowany przez firmę Gemius dla e-Commerce Polska, penetracja Internetu w naszym kraju wynosi już 76,5 proc., a ponad połowa internautów kupuje online. Rzecz jasna, chodzi tu o przede wszystkim o zakupy detaliczne w sklepach internetowych. W raporcie brakuje danych dotyczących sprzedaży w sektorze B2B, który również wymaga obszerniejszych analiz. Specjaliści zajmujący się sektorem B2B przyznają jednak, że tendencja jest podobna, jak na rynku B2C – zamówienia online cieszą się nieustannie rosnącą popularnością. Co o tym decyduje?

Zamówienia online są wygodne

Dlaczego ludzie w ogóle kupują cokolwiek przez Internet? Bo to proste, pozwala na oszczędzenie czasu (nie trzeba nigdzie jeździć), można zamawiać o każdej porze dnia i nocy, a w dodatku pozwala na zakup towaru w niższej cenie – obsługa sklepu lub hurtowni online generuje mniej kosztów niż tradycyjna sprzedaż. Jednak analizując zjawisko rosnących z roku na rok zamówień internetowych w sektorze B2B trzeba zwrócić uwagę na jeszcze inne problemy, które w detalicznym kanale E-commerce nie występują. A wynikają one ściśle ze specyfiki zamówień hurtowych.

Zakupom w kanale B2B towarzyszą zwykle specjalne warunki ustalane przez kontrahentów podczas negocjacji i spotkań biznesowych. Klient kupujący regularnie większe partie towaru może negocjować indywidualne rabaty naliczane niezależnie od innych działań promocyjnych hurtowni. Ponadto stali kontrahenci firm produkcyjnych lub handlowych mają do wykorzystania limity kupieckie, które pozwalają na składanie zamówień bez potrzeby nieustannego kontrolowania stanu rachunku. Normą są też odroczone terminy płatności oraz negocjacje w ramach poszczególnych zapytań ofertowych.

Co to oznacza dla handlowców oraz ich kontrahentów?

Wielogodzinne rozmowy telefoniczne, długie maile z zamówieniami, które trzeba przepisać do programu magazynowego i nieustannie poprawiane pliki w Excelu. Co ważne, zazwyczaj klienci wydzwaniają do handlowców po to, żeby potwierdzić wysokość indywidualnie naliczanej ceny, zorientować się w fazie realizacji zamówienia lub zapytać o stany magazynowe. Automatyzacja tego procesu oznacza, że klient B2B może sobie to wszystko sprawdzić samemu w panelu klienta – systemy B2B pokazują zarówno dane o dostępności towaru, jak też o indywidualnych warunkach umowy oraz wysokości limitu kupieckiego. Klient biznesowy nie musi dzwonić, nie musi pisać długich maili, za to może korzystać z przywilejów za korzystanie z platformy – np. dodatkowego rabatu.

Podobne artykuły:

Natomiast handlowiec oszczędza czas marnowany na przepisywanie zamówień z maili do programu handlowego i nie musi informować klienta o rzeczach, które można samodzielnie sprawdzić w systemie. Ma za to czas na to, by lepiej zadbać o swoich stałych klientów (np. wreszcie porozmawiać z nimi o czymś innym niż oferta) oraz zaplanować pozyskanie nowych partnerów biznesowych. A to przecież jest podstawą dalszego rozwoju sprzedaży w firmie.

Wszystkim zależy na czasie

Statystyki poświęcone zachowaniom konsumenckim w Internecie wyraźnie wskazują na to, że klienci wolą kupować online, bo oferta dostępna jest w sieci przez całą dobę. Przyznało to ok. 90 proc. osób badanych przy tworzeniu raportu E-commerce w Polsce 2015. Na kolejnych pozycjach znalazły się: brak konieczności dojazdu do sklepu, łatwość porównywania ofert i atrakcyjniejsze ceny niż w sklepach stacjonarnych. Te same przesłanki decydują o tym, że coraz bardziej skłonni do zakupów przez Internet są również klienci z sektora B2B.

Z rozmów przeprowadzonych z handlowcami zatrudnionymi w firmach handlowych reprezentujących rozmaite branże na potrzeby projektowania systemów informatycznych wspierających sprzedaż dla biznesu wynika jednoznacznie, że sposób składania zamówień wciąż ewoluuje. Firmy wykorzystujące system B2B intensywnie nakłaniają swoich klientów do tego, by standardowe zamówienia składali przez panel klienta w systemie do zamówień, natomiast dzwonili wtedy, gdy chcą załatwić coś naprawdę ważnego. Wtedy można im poświęcić więcej czasu oszczędzonego na żmudnym przenoszeniu zamówień z maila lub Excela do programu handlowego. Obsługa zamówień składanych przez platformę B2B jest tańsza i szybsza, a tym samym zwiększa się też jakość relacji biznesowych – skupiamy się na tym, co najważniejsze dla biznesu. I wreszcie mamy na to czas.

Nie ulega wątpliwości, że zmieniają się również przyzwyczajenia klientów B2B. Coraz częściej zamówienia spływają wieczorami, kiedy mają oni czas na to, by usiąść do zamówienia i złożyć zapytanie ofertowe. Niestety, wtedy nie można zadzwonić do handlowca, bo firma jest zamknięta. W systemie B2B można za to złożyć zamówienie szybciej niż mailowo lub telefonicznie, a ceny indywidualne i rabaty są naliczane klientowi automatycznie, dlatego może on sprawdzić swoje indywidualne oferty bez przeliczania cen z kalkulatorem w ręku. To naprawdę spora oszczędność czasu i energii – zarówno dla klienta, jak i dla handlowca.

Co dalej?

Wszystko wskazuje na to, że sprzedaż B2B w firmach z sektora małych i średnich przedsiębiorstw będzie sukcesywnie upodabniała się do sprzedaży w dużych firmach, w których większość zamówień składa się przez system, a zamówienia telefoniczne i mailowe powoli odchodzą do lamusa. Czy klienci hurtowni i działów handlowych zatrudnionych w firmach produkcyjnych szybko zmienią swoje zwyczaje i przestaną wisieć godzinami na słuchawce? Wzrost sprzedaży e-commerce na rynku detalicznym na pewno na to wskazuje – łatwo przyzwyczajamy się do wygody, jaka wiąże się z zakupami online, zwłaszcza jeżeli możemy skorzystać z przeglądarki w telefonie. Jak bardzo zmieni się oblicze nowoczesnej sprzedaży hurtowej, przekonamy się już niebawem.

Źródło: http://automicob2b.pl/dlaczego-b2b-online/

Questy Technology Piotr Kopka