Sieć prywatnych przedszkoli. Jak oni zarządzają

Sieć prywatnych przedszkoli. Jak oni zarządzają Image courtesy of by Stuart Miles/FreeDigitalPhotos.net

Nie obiecują 'gruszek na wierzbie', nie namawiają klientów, nie są natarczywi, nie mają poczucia, że są najlepsi. Tyle razy 'nie' a jednak na brak klientów nie narzekają. Jak zatem skutecznie sprzedawać 'opiekę nad dziećmi'?

Mieliśmy okazję uczestniczyć w projekcie szkoleniowym dla sieci prywatnych przedszkoli. Właściciele postanowili przeszkolić kadrę zarządzającą z umiejętności współdziałania z podległymi pracownikami.

Zaczynali od jednego przedszkola, co roku otwierali dwa następne. Obecnie sieć liczy kilkanaście przedszkoli zarządzanych w dość prosty sposób. W każdym z nich jest menedżer, który odpowiada za wszystko: sprzedaż usługi jaką jest opieka nad dziećmi, kierowanie kilkuosobowym zespołem, administrowanie placówką. Dość prosty sposób, ale wymagający cierpliwości i przede wszystkim stalowych nerwów.

Wybór dobrego kierownika to zatem najważniejszy składnik sukcesu placówki. To w jaki sposób menedżer będzie zarządzał zespołem (najczęściej są to absolwentki pedagogiki) istotnie usprawnia pracę przedszkola.

Nic na siłę

W jaki sposób sprzedaje się tego typu usługę? Jak wygląda proces sprzedaży? Co jest tak naprawdę "towarem"? W jaki sposób radzić sobie z trudnymi klientami (czytaj: rodzicami) i wreszcie jak rozwiewać wątpliwości klientów?

Być może wiedza z tak - naszym zdaniem - trudnego segmentu rynku może być dla innych sprzedawców atrakcyjna. Sam proces sprzedaży jest bardzo prosty. Informacje o usłudze są zamieszczane w Internecie na forach tematycznych. Dodatkowo na banerach rozwieszonych w bliskiej okolicy każdej z placówek. Z klientami kontaktuje się tylko i wyłącznie menedżer.

Kierownik powinien świetnie znać ofertę i móc odpowiedzieć na każde, nawet najtrudniejsze pytanie. Sieć przyjęła jedną generalną zasadę postępowania wobec klientów: nic na siłę. Lepiej nie zdobyć klienta w przypadku, gdy ten nie pasuje do filozofii działania sieci, niż potem mieć problem z kłopotliwym klientem. Wbrew pozorom taka taktyka przez kilka lat działania spowodowała odpływ raptem kilkunastu klientów.

Nawet ci, którzy mieli wątpliwości obecnie bez zastrzeżeń akceptują sposób działania przedszkoli. Dlaczego? Bo rodzice widzą, że to przynosi korzyści ich dzieciom. Nie obiecuj na wyrost tym najtrudniejszym klientom, a są to osoby, które same wiedzą najlepiej jak tego typu placówki powinny funkcjonować należy szczerze mówić czego mogą oczekiwać. Nie wolno obiecywać "gruszek na wierzbie".

Jeśli w trakcie rozmowy sprzedażowej widać, że klient oczekuje czegoś więcej niż jest w stanie zaoferować mu placówka - menedżer przedszkola nie zachęca do zdecydowania się na wykupienie abonamentu. Rozmowa wówczas toczy się według schematu: grzecznie, ale bez namawiania do kupna. Szczerość to wartość, którą właściciele bardzo sobie cenią w relacjach z przyszłymi klientami.

Grzegorz Warchoł Delta Training